Low Cost

Es evidente que todo está cambiando a pasos agigantados, sobre todo en el mundo del consumo, con nuevos conceptos de venta, con diferentes y variopintos canales de venta, con prescriptores muy diferentes, con usuarios cada vez mas informados y, sobre todo, con un nuevo concepto del precio y de cómo tratarlo.

Ahora parece que la palabra Low Cost esté de moda. No sólo esta palabra, sino también los descuentos. ¿Hay vida después de la venta bajo mínimos márgenes o sobre productos gratuitos? ¿Cuando pagamos la entrada en Disneyland Paris, pagamos el precio real? ¿Cómo puede ganar dinero Ryan Air vendiendo millones de billetes a precios ridículos? ¿Cómo puede Google regalarte un servicio de email gratuito con capacidad ilimitada? ¿Cómo puede ser que Facebook, My Space, Picasa, etc. den un servicio gratuito de gran almacenamiento de fotos y datos por el mero hecho de facilitarle unos datos que también le das al colegio de tus hijos o a la biblioteca de tu pueblo? En la economía del Regalo existe lo que se denomina subvenciones cruzadas. Con los datos del usuario se pueden cruzar promociones, productos extra, millas, etc. Con nuestro dinero del ticket, Disney sólo paga las pipas; el dinero lo gana con el merchandising, las comidas, las cenas, los helados, las cámaras de fotos, los extras….

¿Y qué decir del amigo Ryan, que ha sabido revolucionar la industria aeronáutica cambiando la forma de comprar y de recoger el billete? Además, ha sabido sacar petróleo del pasajero. Con las maletas, con billetes emitidos por Agencias, con un sorteo durante el vuelo… Incluso ha sido capaz de vender cigarrillos sin humo o tarjetas de recarga para móviles de la UE. La aeronáutica es una industria llena de militares retirados que amasan salarios indecentes y ocupan lugares de responsabilidad sin saber -o querer- tomar decisiones, y eso, me recuerda mucho a nuestro sector.



Lo gratuito no es un tema nuevo, pero lo que está claro es que está cambiando la forma de hacer los negocios. El Low Cost nos ha hecho cambiar los hábitos de consumo y, también, como afirma el experto Chris Anderson, “está cambiando los hábitos en la conducta humana y en los incentivos económicos".

Aquellos que puedan comprender el nuevo concepto del Low Cost dirigirán los mercados del mañana y modificarán los de hoy. Como nuestro amigo Ryan. Y lo cierto es que entre nuestros dirigentes no veo a nadie capaz de generar un simple plan de marketing con los ejemplos que he dado en estas líneas.

En Dinamarca, por ejemplo, si uno no asiste a las clases del gimnasio le cobran la cuota al 100%, pero si asiste de forma regular tiene un precio más económico. Es más, si asiste diariamente el precio se reduce todavía más e, incluso, obtiene un bonus de entrenador personal para que no deje de practicar su deporte favorito.

¿Podríamos hacer algo parecido con nuestros clientes? No sé por qué, pero me parece que estamos más cerca de Alitalia que de Ryan Air; estamos más cerca de la azafata cincuentona con laca y uniforme gris, que de una persona joven, hipermotivada, con uniforme ceñido y sonrisa de marca de dentífrico.

Todos los grupos de compra ofrecen el mismo producto, de la misma forma y con las mismas promociones, y quizás va siendo hora de que alguien haga algo diferente. Nuestros directivos ofrecen líneas de negocio dependiendo de la cantidad de papel que tengan en la fotocopiadora. Háganse un favor y arriesguen un poco.


Rocco Puig
El Roquero del Sector