Camiseta del Fútbol Club Barcelona: 95,00€; Balón del Mundial de Fútbol: 89,00€; Calcetines Coolmax: 19,00€; Gorro de Baño Silicona: 5,00€. Todos los clientes -y cuando digo clientes me refiero a los clientes del Sell-Out-, tienen un gran desconocimiento del valor de los productos/artículos. ¿Qué diferencia hay entre dos polares con una apariencia similar? ¿El Valor? ¿La Marca? En nuestro sector podemos encontrar polares desde los 9,00€ de nuestro amigo francés, hasta los más de 100,00€ de una marca técnica de montaña. El cliente percibe el valor sólo por el mero hecho de que el precio es más alto. La cuestión es: ¿Por este desfase de precios, podemos demonizar a las marcas? No podemos olvidar que nuestro trabajo también es comunicar. Somos el hilo conductor entre el cliente final y la marca, y siendo consecuentes y críticos, no lo hacemos nada bien. Ni las marcas (por la falta de información técnica), ni nosotros, que nos hemos mal acostumbrado a despachar en vez de vender.
¿Se imaginan que implementásemos -o alguna marca lo hiciese- una Etiqueta Solidaria, en la cual se describe la verticalización del precio en el producto? Una etiqueta donde se viera reflejado qué parte de lo que paga nuestro cliente se queda en nuestro negocio, qué parte son impuestos directos de la importación (antidumping, aranceles..) o grabados en el producto final (IVA), qué parte percibe el productor Chino, qué parte es Marketing, qué margen hay en diseño, investigación, tecnología, materia prima, punto Verde, packing, transporte… y, sobre todo, qué parte de todo esto va directamente a las arcas de algún deportista de elite.
Se debería etiquetar con una escala de valor, que además nos aclarara si nuestro producto es reciclado o bien se ha generado sobre el reciclado de otros productos, qué parte de nuestro producto contiene materiales orgánicos o qué parte del producto que llevamos puesto contiene petróleo.
Seguramente no hace falta complicarlo tanto, pero sí que hay que empezar a desarrollar una línea de "productos sostenibles" y buscar socios que nos certifiquen esta nueva forma de vender.
Tenemos ejemplos en sectores no muy lejanos al nuestro como la marca de calzado El Naturalista, que utiliza cajas sin disolventes, pieles que no llevan cromo, plantillas de corcho y suelas de goma de caucho reciclado. Además, realizan un Plan de ayudas a campos de trabajo y estudio de Nicaragua. No apadrinan a un niño; educan y construyen escuelas. Y los regalos de navidad de la marca son los productos de esos campos de trabajo (café, cacao, infusiones, etc.).
No le veo más sentido a la vida que hacer algo por los demás. Dejemos de hacerlo todo por nosotros y empecemos a hacer algo por todos; algo que ayude a la gente y que, también, ayude a vender más, y a vender mejor, sin tener que pensar en el puñetero rappel. Estas fiestas tenemos que regalar solidaridad.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
lunes, 17 de enero de 2011
domingo, 16 de enero de 2011
1 + 1 = 100
1+1= 100
Hace demasiado tiempo que estamos desaprovechando el potencial de Internet y gastando energías en guerras particulares, incapaces de aglutinar a todos nuestros clientes en un grupo de compra de volumen. Cada vez entiendo menos qué narices hace tanta gente inepta defendiendo mis intereses… Pero, en fin, vamos a darles otro ejemplo de cómo pueden generarnos negocio. Eso sí, deberán trabajar y asumir responsabilidades.
Albert Einstein decía que "no hay que esperar a que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo". Así de fácil y así de simple. Alguno de nuestros dirigentes haría bien en grabarse en la frente, y a fuego, esta frase, hacerse un plotter de 2 x 3 y colocarlo en su lujoso despacho, a poder ser en el lugar que ahora ocupa su escudo heráldico.
Vamos allá. Nuestro amigo del escudo heráldico, al que le vamos a llamar, por ejemplo, Hugo, podría dar de alta una página web con el objetivo de fomentar la "Compra Asociativa". Primero se parte la cara buscando fórmulas para que la gente entre en la web; crea su grupo en Facebook, promueve la viralidad y, desde su atalaya del gran poder, empieza a buscar sponsors para generar más tráfico a la página. Con mucho esmero y poco dinero, consigue tener 20.000 fans. Fans que son usuarios de nuestro negocio y consumen deporte.
El segundo paso es el lanzamiento de una campaña de "compra asociativa" al mes. Podríamos, por ejemplo, lanzar una campaña del pulsómetro Polar RS 400 con un precio base de 198 € de 1 a 25 unidades, 178 € de 25 a 100 unidades, 149 € a partir de 100, y así sucesivamente.
Este ejemplo no es cosecha de Rocco; es un sistema que ya se ha empleado con éxito en la restauración o en la compra de toners de impresora. No hay que inventar nada; sólo hace falta emplear el sentido común y recurrir a una fórmula que ya se aplicaba cuando en el Grupo éramos cuatro los que necesitábamos comprar esquís y vender packs (fijación+esquí+palos), y que ahora puede aplicarse, perfectamente, a Internet.
La facturación podría destinarse por áreas de influencia, podríamos sumarnos nosotros al pedido y, al final, ser socios estratégicos de marketing online de los proveedores. Sería, además, la primera vez que tendríamos el dinero de la venta antes de pagar a nuestros proveedores. Y no haría falta que ningún director financiero, mano derecha de Hugo, nos amenazara con aplicarnos primas salvajes de crédito y lo hiciese, además, con un sirtaki sonando de fondo (lo digo por las primas que cobran algunos por encima del valor de mercado).
Lo que cada día tengo más claro es que todos tenemos un Hugo en casa. Un Hugo inmóvil, que no toma riesgos y al que le interesa más seguir como está –aunque sea mal- que buscar nuevos formatos de negocio que puedan hacer crecer su negocio. Necesitamos gente que tome decisiones. Buenas o malas, pero que las tome. De las malas se aprende, y de las buenas se obtienen beneficios -en forma de know how y/o económicos-. Yo, personalmente, prefiero a un Hugo activo que tome decisiones que me den valor, que un Hugo inmóvil que cada día me cuenta la misma historia.
En este 2011 los amigos del online seguirán creciendo, y mientras, nosotros, nos seguiremos dedicando, uno a uno, a montar nuestra propia tienda online, con diferentes formatos y diferentes back office. ¿Tan complicado es construir una única plataforma con diferentes gestores de venta pero con un único lenguaje para que todos podamos reducir costes en la inversión tecnológica? Sinceramente, veo a todo el mundo muy perdido en la red y me temo que vamos a seguir repitiendo los mismos errores, estratégicos y comerciales, que llevamos cometiendo desde hace tiempo.
Hugo, por favor, aparca tu ego, date un baño de humildad y empieza, de una vez por todas, a modernizar el grupo de compra. Este año que llega vamos a tener grandes problemas de músculo -financiero y de personal- y hay que empezar a reaccionar. Hace tiempo que 1+1 dejaron de ser 2.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Hace demasiado tiempo que estamos desaprovechando el potencial de Internet y gastando energías en guerras particulares, incapaces de aglutinar a todos nuestros clientes en un grupo de compra de volumen. Cada vez entiendo menos qué narices hace tanta gente inepta defendiendo mis intereses… Pero, en fin, vamos a darles otro ejemplo de cómo pueden generarnos negocio. Eso sí, deberán trabajar y asumir responsabilidades.
Albert Einstein decía que "no hay que esperar a que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo". Así de fácil y así de simple. Alguno de nuestros dirigentes haría bien en grabarse en la frente, y a fuego, esta frase, hacerse un plotter de 2 x 3 y colocarlo en su lujoso despacho, a poder ser en el lugar que ahora ocupa su escudo heráldico.
Vamos allá. Nuestro amigo del escudo heráldico, al que le vamos a llamar, por ejemplo, Hugo, podría dar de alta una página web con el objetivo de fomentar la "Compra Asociativa". Primero se parte la cara buscando fórmulas para que la gente entre en la web; crea su grupo en Facebook, promueve la viralidad y, desde su atalaya del gran poder, empieza a buscar sponsors para generar más tráfico a la página. Con mucho esmero y poco dinero, consigue tener 20.000 fans. Fans que son usuarios de nuestro negocio y consumen deporte.
El segundo paso es el lanzamiento de una campaña de "compra asociativa" al mes. Podríamos, por ejemplo, lanzar una campaña del pulsómetro Polar RS 400 con un precio base de 198 € de 1 a 25 unidades, 178 € de 25 a 100 unidades, 149 € a partir de 100, y así sucesivamente.
Este ejemplo no es cosecha de Rocco; es un sistema que ya se ha empleado con éxito en la restauración o en la compra de toners de impresora. No hay que inventar nada; sólo hace falta emplear el sentido común y recurrir a una fórmula que ya se aplicaba cuando en el Grupo éramos cuatro los que necesitábamos comprar esquís y vender packs (fijación+esquí+palos), y que ahora puede aplicarse, perfectamente, a Internet.
La facturación podría destinarse por áreas de influencia, podríamos sumarnos nosotros al pedido y, al final, ser socios estratégicos de marketing online de los proveedores. Sería, además, la primera vez que tendríamos el dinero de la venta antes de pagar a nuestros proveedores. Y no haría falta que ningún director financiero, mano derecha de Hugo, nos amenazara con aplicarnos primas salvajes de crédito y lo hiciese, además, con un sirtaki sonando de fondo (lo digo por las primas que cobran algunos por encima del valor de mercado).
Lo que cada día tengo más claro es que todos tenemos un Hugo en casa. Un Hugo inmóvil, que no toma riesgos y al que le interesa más seguir como está –aunque sea mal- que buscar nuevos formatos de negocio que puedan hacer crecer su negocio. Necesitamos gente que tome decisiones. Buenas o malas, pero que las tome. De las malas se aprende, y de las buenas se obtienen beneficios -en forma de know how y/o económicos-. Yo, personalmente, prefiero a un Hugo activo que tome decisiones que me den valor, que un Hugo inmóvil que cada día me cuenta la misma historia.
En este 2011 los amigos del online seguirán creciendo, y mientras, nosotros, nos seguiremos dedicando, uno a uno, a montar nuestra propia tienda online, con diferentes formatos y diferentes back office. ¿Tan complicado es construir una única plataforma con diferentes gestores de venta pero con un único lenguaje para que todos podamos reducir costes en la inversión tecnológica? Sinceramente, veo a todo el mundo muy perdido en la red y me temo que vamos a seguir repitiendo los mismos errores, estratégicos y comerciales, que llevamos cometiendo desde hace tiempo.
Hugo, por favor, aparca tu ego, date un baño de humildad y empieza, de una vez por todas, a modernizar el grupo de compra. Este año que llega vamos a tener grandes problemas de músculo -financiero y de personal- y hay que empezar a reaccionar. Hace tiempo que 1+1 dejaron de ser 2.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Suscribirse a:
Entradas (Atom)
