He estado haciendo un pequeño estudio de las diferencias entre grupos de compra y tras consultar con algunos colegas míos de otras centrales he realizado un pequeño estudio del sector. He cogido una marca de relevancia en facturación, consultado volúmenes, modelos exclusivos, los famosos rappels, la accesibilidad a las marcas, publicidad, imagen, reposición, implantación en el punto de venta, comunicación, plan de marketing, etc. Después de analizar los resultados llegué a una conclusión: podría pertenecer a cualquiera de los grupos que analicé y no cambiaria mi fortuna en nada. Seguiría siendo igual de rico e igual de pobre. En un primer momento pensé ¿Y por qué no nos fusionamos todos? Al final, poco importa pertenecer al grupo de los "vestuario pijama" al del "cartel de Bogotá" o al súper grupo "Proceso de involución informática".
Además ¿qué diferencia hay entre una tienda Twinner, una Base o una InterSport? ¡Si las lamas de calzado las hace el mismo proveedor! ¿No podríamos pagar todos al mismo decorador, instalador, etc.? Podríamos, incluso, hacer un súper grupo de compras de lamas...
Bromas aparte, es evidente que el formato está tocado de muerte y no tenemos más remedio que cambiar. ¿Se han preguntado cómo puede ser que un grupo como Inditex, tenga hasta cinco formatos de tienda diferente (Zara, Bershka, Pull and Bear, Stradivarius y Massimo Dutti) para un público igual y nosotros, que somos un negocio de proximidad de tamaño medio, sólo tengamos un formato? Los formatos de Inditex todos venden textil, pero cada tienda tiene su imagen propia, su decoración, su música… ¿Y nosotros? ¡Si parece que todos hemos comprado el mismo ambientador! ¿Y qué me dicen de la estructura de posicionamiento del producto? Este asunto mejor lo dejamos para la semana próxima.
Creo que debemos cambiar el formato y desplazarnos un poco hacia un Sports Style, con marcas que nos den apoyo al punto de venta, con surtidos atrevidos y con escaparates que nos den imagen de la realidad que hay en el calle y no la realidad que se cocina en la Central.
¿Se imaginan una Boutique del Sport, con una decoración acorde con el lujo, donde se encuentren todas las series limitadas de producto, donde se pueda personalizar producto, donde se puedan comprar prendas únicas, a un precio razonable, con atención personalizada, con música, con agencia de viajes, cafetería, y con formatos de tienda pequeña media?
Nosotros nunca podremos competir a pecho descubierto con los volúmenes de los grandes de
Podemos encontrar soluciones. ¿Cuánto deben facturar marcas como Think Pink, Jack Wolfskin, Kronos o Skis Dinamic? ¿No podríamos ser su Socio Distribuidor directo? Seguro que encontraríamos buenas marcas en cada uno de los renglones de producto. Marcas que tendrían implantación inmediata, con las que podríamos trabajar con precios de origen y con logística vertebrada. Tenemos que buscar marcas que nos den relevancia, margen y poder; marcas exclusivas a las que podríamos llamar Marcas de Lujo Accesible…
2 comentarios:
Me he sorprendido muy gratamente con la lectura de estos articulos, ya que pensaba que eramos muy pocos los que estabamos cansados con el inmobilismo del sector, y por lo menos me da un poco de esperanza que las voces discordantes dejen poco a poco un poso para intentar cambiar el status quo, tanto en el trato con los proveedores, como en la organización entre los detallistas. A continuación y con el permiso de su autora comparto un escrito que recibi hace poco mas de 4 meses y que creo que es de gran interes actual:
"Soy la segunda generacion de un negocio dedicado a la venta al por menor de articulos de deporte desde hace mas de 25 años. Hace unos años considere que la evolución del mercado me pedia asociarme con otros detallistas para mantener nuestra fuerza frente a marcas cada dia mas potentes. Me asocie a uno de los 2 grupos mas fuertes de nuestro pais, y lo que en un principio fueron beneficios (mayor y mejor informacion, mejores condiciones de compra, etc..) se vio en pocos años convertido en una situación en la que mi negocio empezaba a ser menos mio. La Central crecia a costa de mi esfuerzo, y lo que era en principio bueno, empezo a ser un lastre. Empezaron a llegar packs de publicidad/imagen, producto exclusivo de primeras marcas y de nuestras marcas blancas, pero todo ello obligatorio y en mi caso poco o nada comercial en nuestra tienda. Una sopesaba lo que ahorrabamos por un lado con algun punto de descuento suplementario y/o rappel y lo que suponia el producto impuesto que habia que "quemar" en rebajas, las cuotas, los packs de imagen, bolsas, etc... y observabas que se perdia dinero.
Pero una piensa que es importante estar asociada....pero es mas comodo quedarse quieta y esperar que cambie. Pero llega un momento que la información que te llega de los proveedores te hace abrir los ojos. Como es posible que una oferta de producto con un 18% llegue al socio con un 10 o un 12%, y sobretodo como es posible que la Central se enfade con el proveedor por que se le informe al socio del descuento real que se hace? Acaso les da verguenza? Como es posible que si NIKE le hace un 15% o un 18% de descuento a la Central por mi pedido, esta solo me traslade el 6% o el 10% ? Creia que era yo quien asumia el riesgo de programar, de defender el producto en la calle, de gestionar lo invendido, de intentar evitar que me lo hurten. Pero no, la Central se queda con mäs euros de descuento que yo de mi pedido, haz cuentas y asustate, y multiplicalo por el numero de socios... de quitar el hipo verdad? Si esto pasa con Todopoderoso NIKE con cuanto se queda entonces del total de mis pedidos? De repente una abre los ojos y se da cuenta que ya no trabajamos, sin mirar las horas para nuestro negocio, si no para las Centrales que deciden que parte del pastel nos dejan llevarmos. No es entonces de extrañar que los rumores que corren sobre sus dirigentes y consejeros empiecen a sonar a algo mas que leyendas urbanas. Si tal tiene el material de tal marca en deposito, si el otro recibe una comision por dejarle vender a los asociados, si este otro no recibe todos los packs obligatorios, si las ofertas buenas nos las repartimos entre nosotros, que si existen distintos contratos de socios, alla tu si en su dia no lo negociaste bien, etc...
Este ultimo año, la sangria de bajas de las 2 principales Centrales es sintoma de que el socio se empieza a despertar. No podemos trabajar para mantener Centrales sobredimensionadas, que necesitan chuparnos por todas partes para financiarse y que son completamente opacas con sus dueños y/o asociados. Es mas se intenta acallar este fenomeno e inclusive a los proveedores no les llega la informacion sobre el retroceso que estan experimentado en numero de establecimientos. Se esta llegando a mejorar las condiciones y descuentos del socio que muestra intención de darse de baja, para evitar perder cuota de mercado, pero sobre todo para que no se les acabe el chollo a los que se comportan como si de su cortijo se tratara.
Se que puede parecer increible esta situación, pero empieza por preguntar a tus representantes y a tus compañeros, y tal vez tu como yo, decidas que ha llegado el momento de tomar otro camino."
Gracias, por tu articulo, me parece cierto todo lo que expone la detallista, solo añadir, que si valoras bien quien tiene el control del Grupo de compras,,, te das cuenta, que la silla del Director General tiene 3 patas, (Nike, Adidas, resto del proveedores y marcas Blancas), con lo cual se debe a sus Jefes, no a los Asociados.
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