Camiseta del Fútbol Club Barcelona: 95,00€; Balón del Mundial de Fútbol: 89,00€; Calcetines Coolmax: 19,00€; Gorro de Baño Silicona: 5,00€. Todos los clientes -y cuando digo clientes me refiero a los clientes del Sell-Out-, tienen un gran desconocimiento del valor de los productos/artículos. ¿Qué diferencia hay entre dos polares con una apariencia similar? ¿El Valor? ¿La Marca? En nuestro sector podemos encontrar polares desde los 9,00€ de nuestro amigo francés, hasta los más de 100,00€ de una marca técnica de montaña. El cliente percibe el valor sólo por el mero hecho de que el precio es más alto. La cuestión es: ¿Por este desfase de precios, podemos demonizar a las marcas? No podemos olvidar que nuestro trabajo también es comunicar. Somos el hilo conductor entre el cliente final y la marca, y siendo consecuentes y críticos, no lo hacemos nada bien. Ni las marcas (por la falta de información técnica), ni nosotros, que nos hemos mal acostumbrado a despachar en vez de vender.
¿Se imaginan que implementásemos -o alguna marca lo hiciese- una Etiqueta Solidaria, en la cual se describe la verticalización del precio en el producto? Una etiqueta donde se viera reflejado qué parte de lo que paga nuestro cliente se queda en nuestro negocio, qué parte son impuestos directos de la importación (antidumping, aranceles..) o grabados en el producto final (IVA), qué parte percibe el productor Chino, qué parte es Marketing, qué margen hay en diseño, investigación, tecnología, materia prima, punto Verde, packing, transporte… y, sobre todo, qué parte de todo esto va directamente a las arcas de algún deportista de elite.
Se debería etiquetar con una escala de valor, que además nos aclarara si nuestro producto es reciclado o bien se ha generado sobre el reciclado de otros productos, qué parte de nuestro producto contiene materiales orgánicos o qué parte del producto que llevamos puesto contiene petróleo.
Seguramente no hace falta complicarlo tanto, pero sí que hay que empezar a desarrollar una línea de "productos sostenibles" y buscar socios que nos certifiquen esta nueva forma de vender.
Tenemos ejemplos en sectores no muy lejanos al nuestro como la marca de calzado El Naturalista, que utiliza cajas sin disolventes, pieles que no llevan cromo, plantillas de corcho y suelas de goma de caucho reciclado. Además, realizan un Plan de ayudas a campos de trabajo y estudio de Nicaragua. No apadrinan a un niño; educan y construyen escuelas. Y los regalos de navidad de la marca son los productos de esos campos de trabajo (café, cacao, infusiones, etc.).
No le veo más sentido a la vida que hacer algo por los demás. Dejemos de hacerlo todo por nosotros y empecemos a hacer algo por todos; algo que ayude a la gente y que, también, ayude a vender más, y a vender mejor, sin tener que pensar en el puñetero rappel. Estas fiestas tenemos que regalar solidaridad.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
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lunes, 17 de enero de 2011
jueves, 21 de octubre de 2010
Bicicleta, Cuchara, Manzana
Estas son las tres palabras que la doctora del Presidente Pasqual Maragall le quiere hacer recordar como juego didáctico para motivar su memoria. Son, también, las palabras que dan el título a la película documental del director Carles Bosch. Película que ahonda en los problemas de una enfermedad joven, moderna y temida por todos, y que a pesar de los progresos, aún no tiene ni cura ni manera de frenar su avance.
El Presidente está enfermo de Alzheimer, y en vez de quedarse postrado, como muchos nos quedamos ante los problemas (crisis, ventas, impagados, personal…), lucha y muestra su lucha a todo el mundo. No se cierra ventanas, como otros, que prefieren no hacer nada, resignarse y seguir aumentando su deuda y su crisis personal y empresarial. Como bien el alcalde olímpico "en ningún lugar está escrito que esta enfermedad tenga que ser irreversible. Yo no me quiero quedar sin hacer nada por culpa de ella”.
Sin duda, nuestro amigo Pasqual nos ha dado a todos una lección de esperanza; una lección fundamental para el resto de los pacientes pero, sobre todo para quienes no sufrimos esta terrible patología, ya seamos ejecutivos, emprendedores, tenderos o comerciantes. El caso de Maragall es el mejor ejemplo de cómo se deben afrontar los problemas: si tenemos dificultades en nuestros negocios, debemos de exponerlas sin tapujos para poder tomar decisiones. Levantar la alfombra es un ejercicio sano.
Reflexionando sobre este tema, me vienen a la cabeza el potencial que, por ejemplo, tendrían determinadas acciones de esponsorización a personas con dificultades. Creo que nuestro sector necesita generar proximidad hacia el mundo real ¿Por qué nuestra central no esponsoriza una película como “Bicicleta, Cuchara, Manzana”? ¿Por qué no somos más cercanos a nuestros clientes? Estoy harto de tanto celebrity que hoy está arriba y cuando hay algún rumor de que se droga o, simplemente, porque baja su rendimiento, se caiga de nuestro renglón de negocio...
¿Por qué convertimos a nuestro cliente en una celebrity? ¿Por qué no buscamos un nicho de mercado de comunicación y hacemos una empresa mucho más social? Al fin y al cabo, lo que preocupa a la ciudadanía son temas como el paro, la salud o la educación. Alejémonos un poco de la mundanal vorágine del Deporte y vendamos una forma de vida. No tenemos que olvidar que todos vendemos productos deportivos para una forma de vida (life syle), no para una actividad física.
Obviamente esto significa un buen plan de comunicación y de marketing. El problema es que siempre que se lo recordamos a nuestros dirigentes, hacen oídos sordos, como si no se acordaran de las muchas veces que hemos insistido en ello. En nuestro sector siempre se ha abusado mucho de esta mala memoria y la mayoría de los mal llamados operadores tiene una memoria de poco recorrido, pensando sólo en su corto y medio plazo, y olvidándose por completo de su futuro a largo plazo y, sobre todo, del futuro del sector.
Para acabar, me gustaría recordar, con cariño, el juego que daba el ex alcalde y ex presidente con sus famosas Maragalladas, un término que en castellano podríamos traducir como patinazos y que el propio Maragall definía como “una decisión inesperada para todos aquellos que no son Pasqual Maragall”. Estoy convencido de que si tirásemos de hemeroteca –invito a los medios a que lo hagan- la lista de Maragalladas que han salido de la boca de algunos de los principales líderes de opinión de nuestro desmemoriado sector sería interminable
Rocco Puig
El Roquero del Sector
El Presidente está enfermo de Alzheimer, y en vez de quedarse postrado, como muchos nos quedamos ante los problemas (crisis, ventas, impagados, personal…), lucha y muestra su lucha a todo el mundo. No se cierra ventanas, como otros, que prefieren no hacer nada, resignarse y seguir aumentando su deuda y su crisis personal y empresarial. Como bien el alcalde olímpico "en ningún lugar está escrito que esta enfermedad tenga que ser irreversible. Yo no me quiero quedar sin hacer nada por culpa de ella”.
Sin duda, nuestro amigo Pasqual nos ha dado a todos una lección de esperanza; una lección fundamental para el resto de los pacientes pero, sobre todo para quienes no sufrimos esta terrible patología, ya seamos ejecutivos, emprendedores, tenderos o comerciantes. El caso de Maragall es el mejor ejemplo de cómo se deben afrontar los problemas: si tenemos dificultades en nuestros negocios, debemos de exponerlas sin tapujos para poder tomar decisiones. Levantar la alfombra es un ejercicio sano.
Reflexionando sobre este tema, me vienen a la cabeza el potencial que, por ejemplo, tendrían determinadas acciones de esponsorización a personas con dificultades. Creo que nuestro sector necesita generar proximidad hacia el mundo real ¿Por qué nuestra central no esponsoriza una película como “Bicicleta, Cuchara, Manzana”? ¿Por qué no somos más cercanos a nuestros clientes? Estoy harto de tanto celebrity que hoy está arriba y cuando hay algún rumor de que se droga o, simplemente, porque baja su rendimiento, se caiga de nuestro renglón de negocio...
¿Por qué convertimos a nuestro cliente en una celebrity? ¿Por qué no buscamos un nicho de mercado de comunicación y hacemos una empresa mucho más social? Al fin y al cabo, lo que preocupa a la ciudadanía son temas como el paro, la salud o la educación. Alejémonos un poco de la mundanal vorágine del Deporte y vendamos una forma de vida. No tenemos que olvidar que todos vendemos productos deportivos para una forma de vida (life syle), no para una actividad física.
Obviamente esto significa un buen plan de comunicación y de marketing. El problema es que siempre que se lo recordamos a nuestros dirigentes, hacen oídos sordos, como si no se acordaran de las muchas veces que hemos insistido en ello. En nuestro sector siempre se ha abusado mucho de esta mala memoria y la mayoría de los mal llamados operadores tiene una memoria de poco recorrido, pensando sólo en su corto y medio plazo, y olvidándose por completo de su futuro a largo plazo y, sobre todo, del futuro del sector.
Para acabar, me gustaría recordar, con cariño, el juego que daba el ex alcalde y ex presidente con sus famosas Maragalladas, un término que en castellano podríamos traducir como patinazos y que el propio Maragall definía como “una decisión inesperada para todos aquellos que no son Pasqual Maragall”. Estoy convencido de que si tirásemos de hemeroteca –invito a los medios a que lo hagan- la lista de Maragalladas que han salido de la boca de algunos de los principales líderes de opinión de nuestro desmemoriado sector sería interminable
Rocco Puig
El Roquero del Sector
jueves, 26 de agosto de 2010
HARA - KIRI
HARA-KIRI
Konichiwa. Llevo años escuchando a mucha gente (representantes, bloggers, colegas de trabajo, proveedores, clientes, amigos de otros sectores, etc.) decirme lo que debo y no debo hacer en mi negocio; lo que está bien para mi punto de venta y lo que está mal.
Uno de los que más me hostigan con lo que está bien y mal es nuestra amiga Central de Compras. Me dice cómo debo comprar, en qué marcas debo concentrarme para llegar a esos jugosos descuentos y Rappels. Siempre están diciéndome que debo sumar y nunca, nunca, restar. Me dicen, también, qué marcas son las de que tienen más glamour y cuáles no tienen tanta chispa. Se permiten el lujo, además, de decirme que hay subsectores a los que no debo ni acercarme, como la moda o el outdoor técnico. Quieren evangelizarme con la Biblia de concentrados.
No contentos con esto, también hacen hincapié en cómo debo decorar mi tienda y me dicen qué rótulo es más sugerente. Me cambian el nombre de mi negocio, un nombre que durante años toda la familia ha llevado en el corazón. Me facilitan unos pijamas de verano -¡muy bonitos!- para que mis dependientas vayan de uniforme (por cierto, les agradecería que los hicieran de tallas normalizadas, no para anoréxicas). Con todo esto tengo, según ellos, un futuro repleto de éxitos asegurados; estoy en buenas manos y no queda ningún cabo por atar. De aquí, al estrellato.
Por si fuera poco, una de las Centrales de referencia se permite el lujo de abrir puntos de venta en las ciudades importantes donde no tiene presencia ¡Qué osados! ¿verdad? Si nadie se quiere adherir a nuestro grupo, pues me permito la valentía de abrir. Con dos cojones. Visto lo visto, el éxito está asegurado. El problema es que esta semana la caverna mediática me ha informado de que la central en cuestión tiene que cerrar varios puntos de venta (que abrió anulando pedidos a proveedores de la próxima campaña). No entiendo cómo han fracasado. Se escapa de toda lógica; si tienen acceso a todas las marcas y a sus directivos, ¿cómo puede ser? Igual no compran con descuento o no saben convertir el Rappel en acciones de la central.
Como dijo Napoleón, "cuando el enemigo se equivoca no lo entretengas". Obviamente esto es un fracaso estrepitoso de la gestión y, lo más preocupante, es que quienes dirigen el futuro de las Centrales de compra son lo mismo de siempre, sin que haya ningún cambio. No creo que pase nada si alguien deja su lugar a gente con más empuje y más ideas. Es más, seguramente no hace falta que tenga muchas ideas, sino pocas y brillantes. Y si han cerrado negocios, que no intenten hacer de tenderos desde tan lejos de sus negocios y de sus clientes. Pero claro, la central entiende de todo… y así le va.
La caverna mediática me ha informado de que cuando algún miembro de la asociación pregunta cómo van los negocios de OverSeas, qué rendimientos hay y qué plan de expansión tienen, la respuesta es contundente y desagradable. Me parece que alguno aún no se ha dado cuenta de quién paga la factura a final de mes y de que el asociado, que es quien se juega cada euro que invierte, espera un retorno... como lo espera un inversor.
Muchos no se dan cuenta de que en los dirigentes tenemos puesto nuestro futuro y que de su toma de decisiones depende nuestro rumbo. Con el dinero de la Central yo también monto una tienda de helados en la mejor calle, pero tengo muy claro que Mr. Subvenciones no mira la inversión como Mr. Hipoteca, y cuando hay que invertir y hacer cálculos para ver cómo devuelves el crédito, miras hasta el último euro.
Arigato amigos. Y espero no haberos enfadado más de lo que yo lo estoy ahora... y que las aventuras las veamos en el cine de verano.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Konichiwa. Llevo años escuchando a mucha gente (representantes, bloggers, colegas de trabajo, proveedores, clientes, amigos de otros sectores, etc.) decirme lo que debo y no debo hacer en mi negocio; lo que está bien para mi punto de venta y lo que está mal.
Uno de los que más me hostigan con lo que está bien y mal es nuestra amiga Central de Compras. Me dice cómo debo comprar, en qué marcas debo concentrarme para llegar a esos jugosos descuentos y Rappels. Siempre están diciéndome que debo sumar y nunca, nunca, restar. Me dicen, también, qué marcas son las de que tienen más glamour y cuáles no tienen tanta chispa. Se permiten el lujo, además, de decirme que hay subsectores a los que no debo ni acercarme, como la moda o el outdoor técnico. Quieren evangelizarme con la Biblia de concentrados.
No contentos con esto, también hacen hincapié en cómo debo decorar mi tienda y me dicen qué rótulo es más sugerente. Me cambian el nombre de mi negocio, un nombre que durante años toda la familia ha llevado en el corazón. Me facilitan unos pijamas de verano -¡muy bonitos!- para que mis dependientas vayan de uniforme (por cierto, les agradecería que los hicieran de tallas normalizadas, no para anoréxicas). Con todo esto tengo, según ellos, un futuro repleto de éxitos asegurados; estoy en buenas manos y no queda ningún cabo por atar. De aquí, al estrellato.
Por si fuera poco, una de las Centrales de referencia se permite el lujo de abrir puntos de venta en las ciudades importantes donde no tiene presencia ¡Qué osados! ¿verdad? Si nadie se quiere adherir a nuestro grupo, pues me permito la valentía de abrir. Con dos cojones. Visto lo visto, el éxito está asegurado. El problema es que esta semana la caverna mediática me ha informado de que la central en cuestión tiene que cerrar varios puntos de venta (que abrió anulando pedidos a proveedores de la próxima campaña). No entiendo cómo han fracasado. Se escapa de toda lógica; si tienen acceso a todas las marcas y a sus directivos, ¿cómo puede ser? Igual no compran con descuento o no saben convertir el Rappel en acciones de la central.
Como dijo Napoleón, "cuando el enemigo se equivoca no lo entretengas". Obviamente esto es un fracaso estrepitoso de la gestión y, lo más preocupante, es que quienes dirigen el futuro de las Centrales de compra son lo mismo de siempre, sin que haya ningún cambio. No creo que pase nada si alguien deja su lugar a gente con más empuje y más ideas. Es más, seguramente no hace falta que tenga muchas ideas, sino pocas y brillantes. Y si han cerrado negocios, que no intenten hacer de tenderos desde tan lejos de sus negocios y de sus clientes. Pero claro, la central entiende de todo… y así le va.
La caverna mediática me ha informado de que cuando algún miembro de la asociación pregunta cómo van los negocios de OverSeas, qué rendimientos hay y qué plan de expansión tienen, la respuesta es contundente y desagradable. Me parece que alguno aún no se ha dado cuenta de quién paga la factura a final de mes y de que el asociado, que es quien se juega cada euro que invierte, espera un retorno... como lo espera un inversor.
Muchos no se dan cuenta de que en los dirigentes tenemos puesto nuestro futuro y que de su toma de decisiones depende nuestro rumbo. Con el dinero de la Central yo también monto una tienda de helados en la mejor calle, pero tengo muy claro que Mr. Subvenciones no mira la inversión como Mr. Hipoteca, y cuando hay que invertir y hacer cálculos para ver cómo devuelves el crédito, miras hasta el último euro.
Arigato amigos. Y espero no haberos enfadado más de lo que yo lo estoy ahora... y que las aventuras las veamos en el cine de verano.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
martes, 6 de julio de 2010
Los Angeles de Charlie
¿Quien nos Gobierna? el Sr. Dominique Strauss-Kahn al frente del FMI, el grupo Santander con su Super Presidente el Sr. Emilio Botin, o en cambio nos gobiernan el presidente del gobierno Sr. Zapatero, o quiza el Sr. Obama. he llegado a tal nivel de autoreflexion que creo que nos gobiernan los Rotaris. ¿es cierto?.
Esta percepcion de quien maneja a su libre decision el futuro de todos nosotros, tambien se puede trasladar a nuestros afamados grupos de compra. Quien toma las decisiones estrategicas en nuestros grupos de compra, quien tiene el poder de decision el director Financiero del grupo o nuestros directores de Central. Quien realmente manda mas el que autofinancia a segun que socio para que No cese su expansion o el consejo de Administracion que ninguno de sus miembros que el primer dia que les dijeron que eran miembros se asustaron, ademas en estos consejos ¿tenemos algun Guru que nos ilumine?. A este director financiero que parece el protagonista de la pelicula los Angeles de Charlie.
Tambien tenemos a los que mandan mucho si percibir su funcion que son los dos grandes operadores que tutelan la compra con minimos, fechas de servicio de obligado cumplimiento, y condiciones de venta alejadas de la realidad con cada dia menor margen de maniobra para nosotros. Pero claro nuestro Angel de Charlie le interesa mas su indice de Cash Flow (Flujo de Caja), su Rappel por facturacion y lo mas importante el puñetero Factoring que percibe por pagar cuando el tiene nuestro dinero y lo mueve a su libre albedrio. Con lo cual estos son los socios perfectos, uno da el volumen y otro gestiona los cobros y los pagos, menudo Matrimonio de Conveniencia. mientras tanto nuestro negocios se monopolizan de los mismo productos con los mismo precios.
Creo que cada vez tenemos menos margen de maniobra debido a la presion que estamos sufriendo por parte de las entidades Bancarias, y el poco Cash Flow que disponemos ya que estamos endeudados como nunca hemos estado, y tenemos unos Angeles de Charlie que les preocupan mas sus puestos de trabajo que el futuro que nos depara si no tomamos medidas drasticas.
Creo que en la mayoria de grupos nadie dirije el futuro de la Sociedad que cada vez somo mas los que estamos tomando decisiones rapidas en nuestro negocios, y nos ponemos manos a la obra y en nuestros grupos de compra parece que estemos gobernados por un ente de otro planeta.
Es el momento de renovar al Staff de los grupos, ahora tenemos una oportunidad, hay mucha gente con mucho talento esperando su re-incorporacion al mundo laboral, ellos nos podria dar el giro al nuestro formato de negocio, pensemos que hace 20 años que hacemos los mismo y estamos todos desgastados, debemos aprender a tomar decisiones y ser proactivos, debemos liderar el cambio sin tener miedo a aparecer.
No dejemos que Los Angeles de Charlie gobiernen en nuestro futuro, nosotros somos los finalizadores de una de las cadenas de valor mas importantes, que es el valor del esfuerzo, de la competitividad, del sacrificio y de la victoria, No dejemos esto en manos de un director financiero. Somos los Reyes de capitalizacion del espacio Televisivo, con audencias en todas las franjas horarias y en todas las edades.
Solo espero no tener que esperar que el lado Oscuro del mal, se apordere de nuestro grupos de compra.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Esta percepcion de quien maneja a su libre decision el futuro de todos nosotros, tambien se puede trasladar a nuestros afamados grupos de compra. Quien toma las decisiones estrategicas en nuestros grupos de compra, quien tiene el poder de decision el director Financiero del grupo o nuestros directores de Central. Quien realmente manda mas el que autofinancia a segun que socio para que No cese su expansion o el consejo de Administracion que ninguno de sus miembros que el primer dia que les dijeron que eran miembros se asustaron, ademas en estos consejos ¿tenemos algun Guru que nos ilumine?. A este director financiero que parece el protagonista de la pelicula los Angeles de Charlie.
Tambien tenemos a los que mandan mucho si percibir su funcion que son los dos grandes operadores que tutelan la compra con minimos, fechas de servicio de obligado cumplimiento, y condiciones de venta alejadas de la realidad con cada dia menor margen de maniobra para nosotros. Pero claro nuestro Angel de Charlie le interesa mas su indice de Cash Flow (Flujo de Caja), su Rappel por facturacion y lo mas importante el puñetero Factoring que percibe por pagar cuando el tiene nuestro dinero y lo mueve a su libre albedrio. Con lo cual estos son los socios perfectos, uno da el volumen y otro gestiona los cobros y los pagos, menudo Matrimonio de Conveniencia. mientras tanto nuestro negocios se monopolizan de los mismo productos con los mismo precios.
Creo que cada vez tenemos menos margen de maniobra debido a la presion que estamos sufriendo por parte de las entidades Bancarias, y el poco Cash Flow que disponemos ya que estamos endeudados como nunca hemos estado, y tenemos unos Angeles de Charlie que les preocupan mas sus puestos de trabajo que el futuro que nos depara si no tomamos medidas drasticas.
Creo que en la mayoria de grupos nadie dirije el futuro de la Sociedad que cada vez somo mas los que estamos tomando decisiones rapidas en nuestro negocios, y nos ponemos manos a la obra y en nuestros grupos de compra parece que estemos gobernados por un ente de otro planeta.
Es el momento de renovar al Staff de los grupos, ahora tenemos una oportunidad, hay mucha gente con mucho talento esperando su re-incorporacion al mundo laboral, ellos nos podria dar el giro al nuestro formato de negocio, pensemos que hace 20 años que hacemos los mismo y estamos todos desgastados, debemos aprender a tomar decisiones y ser proactivos, debemos liderar el cambio sin tener miedo a aparecer.
No dejemos que Los Angeles de Charlie gobiernen en nuestro futuro, nosotros somos los finalizadores de una de las cadenas de valor mas importantes, que es el valor del esfuerzo, de la competitividad, del sacrificio y de la victoria, No dejemos esto en manos de un director financiero. Somos los Reyes de capitalizacion del espacio Televisivo, con audencias en todas las franjas horarias y en todas las edades.
Solo espero no tener que esperar que el lado Oscuro del mal, se apordere de nuestro grupos de compra.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
domingo, 11 de abril de 2010
Bye Bye Radio. Welcome PodCasting
La radio y la televisión están siendo maltratadas en sus audiencias por el auge de Internet. La red ofrece la posibilidad de poder oír y ver cualquier programa o vídeo al momento y en cualquier lugar dada la facilidad de dispositivos que los pueden reproducir. La publicidad también ha bajado sustancialmente en estos medios de comunicación tradicionales, tanto por la crisis como, sobre todo, por los nuevos formatos que existen actualmente para potenciar una marca desde las redes sociales. Además, las conexiones son cada vez más rápidas, más baratas y llegan más lejos que la radio tradicional.
Durante mucho tiempo, la radio ha ocupado un espacio importante en nuestros comercios y, sinceramente, creo que hemos perdido una gran oportunidad de notoriedad pública al no oponernos al SGAE como lo han hecho los peluqueros. No tenemos suerte ni en este aspecto.
En este entorno están ganando protagonismo a pasos agigantados los llamados PodCasts. Según Paul Gillin, uno de los grandes gurús del “social media”, el PodCasting es "un programa de radio sin conexión. Los Podcasters crean sus programas en un ordenador y lo cuelgan en un servidor para su distribución por Internet". Acto seguido estos programas se pueden descargar en cualquier lugar que haya conexión y tantas veces como se quiera. Basta con volcarlos en dispositivos portátiles (ordenadores, dispositivos mp3, móviles, etc.) y luego reproducirlos donde y cuando se quiera; en el coche, en la playa, mientras uno corta el césped de su jardín, o, también, mientras uno corre, nada o está en el gimnasio. Tan fácil como eso.
¿Por qué no editamos programas de música acordes con los hábitos de práctica deportiva de nuestros clientes? ¿Por qué no programamos una música para nuestras tiendas? Seguro que hasta podríamos reducir la cuota que tenemos que pagar a los amigos del SGAE. Vayamos más allá de la música y editemos programas de entrenamiento personalizado o entrevistas con las estrellas de las marcas que vendemos nosotros. Las ventajas de editar una radio en PodCasting son considerables:
- 250 millones de Ipods vendidos desde 2001.
- Software Gratuito para editar, descargar y almacenar.
- Oyentes cada vez más exigentes y que pertenecen a la llamada "Generación a la Carta".
- Internet se ha convertido en un servicio de bajo coste para almacenamiento masivo.
- Es un formato coleccionable, reproducible tantas veces como se quiera y gratuito.
- Aporta una gran notoriedad en la Red y una vinculación con todo el Mundo Apple.
Sin duda, esto sólo es el inicio de lo que puede ser la Radio a la carta. Una radio que podemos vincular con nuestra web, nuestra oficina o nuestras tiendas. Por no hablar de la viralidad que podríamos conseguir con los clientes que se descarguen los PodCasting.
Nos vemos próximamente en la Red. Y a ver si nuestros amigos de Tradesport se animan a editar la primera radio en PodCasting, con, por ejemplo, fascículos de entrevistas a líderes de opinión. Así, una vez más, se adelantarían a su competencia en innovación y desarrollo.
Durante mucho tiempo, la radio ha ocupado un espacio importante en nuestros comercios y, sinceramente, creo que hemos perdido una gran oportunidad de notoriedad pública al no oponernos al SGAE como lo han hecho los peluqueros. No tenemos suerte ni en este aspecto.
En este entorno están ganando protagonismo a pasos agigantados los llamados PodCasts. Según Paul Gillin, uno de los grandes gurús del “social media”, el PodCasting es "un programa de radio sin conexión. Los Podcasters crean sus programas en un ordenador y lo cuelgan en un servidor para su distribución por Internet". Acto seguido estos programas se pueden descargar en cualquier lugar que haya conexión y tantas veces como se quiera. Basta con volcarlos en dispositivos portátiles (ordenadores, dispositivos mp3, móviles, etc.) y luego reproducirlos donde y cuando se quiera; en el coche, en la playa, mientras uno corta el césped de su jardín, o, también, mientras uno corre, nada o está en el gimnasio. Tan fácil como eso.
¿Por qué no editamos programas de música acordes con los hábitos de práctica deportiva de nuestros clientes? ¿Por qué no programamos una música para nuestras tiendas? Seguro que hasta podríamos reducir la cuota que tenemos que pagar a los amigos del SGAE. Vayamos más allá de la música y editemos programas de entrenamiento personalizado o entrevistas con las estrellas de las marcas que vendemos nosotros. Las ventajas de editar una radio en PodCasting son considerables:
- 250 millones de Ipods vendidos desde 2001.
- Software Gratuito para editar, descargar y almacenar.
- Oyentes cada vez más exigentes y que pertenecen a la llamada "Generación a la Carta".
- Internet se ha convertido en un servicio de bajo coste para almacenamiento masivo.
- Es un formato coleccionable, reproducible tantas veces como se quiera y gratuito.
- Aporta una gran notoriedad en la Red y una vinculación con todo el Mundo Apple.
Sin duda, esto sólo es el inicio de lo que puede ser la Radio a la carta. Una radio que podemos vincular con nuestra web, nuestra oficina o nuestras tiendas. Por no hablar de la viralidad que podríamos conseguir con los clientes que se descarguen los PodCasting.
Nos vemos próximamente en la Red. Y a ver si nuestros amigos de Tradesport se animan a editar la primera radio en PodCasting, con, por ejemplo, fascículos de entrevistas a líderes de opinión. Así, una vez más, se adelantarían a su competencia en innovación y desarrollo.
miércoles, 24 de febrero de 2010
¿Prensa sectaria, sectorial o del sector?
Estos días, casi todas las empresas llevan a cabo una evaluación del año pasado y hacen cuentas de sus pérdidas y ganancias y, sobre todo, de su facturación. También son días en los que la prensa del sector publica los datos de las empresas y hace un análisis de lo que ellos creen que es el Sector.
Una de las cosas que peor hace la prensa desde hace años es el análisis de la facturación. De unos proveedores publican los datos que aparecen en el Registro Mercantil, mientras que de otras sociedades publican datos "facilitadas por fuentes de la compañía". El poco rigor no termina aquí: hay empresas que, de un día para otro, dejan de salir, y de otras, los números que se publican están escandalosamente redondeados.
Esta falta de rigor por parte de algún medio se hace más evidente cuando en estos análisis se mezclan datos de grupos de compra a los que un día se les caen 20 socios y dejan de refacturar, y al otro absorben compras de ex socios con quienes mantienen o han mantenido discrepancias. Y por si fuera poco, se hacen comparaciones con otras empresas que pueden ser sociedades con un mero espíritu de distribución, marcas comerciales o fabricantes con marca propia que, además, fabrican para terceros o cuartos.
Si se quiere aportar algo al sector o, mejor dicho, a nuestro sector, no estaría de más que hicieran paneles de trabajo por subsectores (Fitness, ciclismo, Gliss, Dep. Colecctivos, Life Style, etc.). Rellenar páginas y páginas con datos es como discutir si el mejor jugador de un Mundial de fútbol es el mejor Portero o el mejor goleador. Tampoco acabo de entender porque no se incluyen datos de operadores únicos como Unipreus, Calderón, Oteros, Blanes, Halcón.... Algunos de éstos facturan más en una semana que muchos de los que salen en el cuadro, en un año.
Es tan escandaloso como se mezclan sopas con meninas en estos cuadros que alguno, incluso, tiene la poca vergüenza de incorporar a empresas internacionales líderes como Yudigar, una compañía con delegaciones en más de 30 países y que trabaja para muchos sectores y para clientes como Pikolinos, Pronovias, Mango, Hotels AC, Reig Martí, Celio, Zara, Dior… Si esto es el sector, yo debo de ser bombero.
Visto lo visto, me veo con la obligación de haceros un cuadro de la facturación que obtuvo la prensa del sector en los años 2006, 2007 y 2008. Y me abstendré de realizar algún comentario. Sólo un par de aclaraciones: un medio, aprovechando su Sociedad, edita catálogos para empresas del sector, y otro, hasta hace poco, editaba periódicos locales de edición gratuita que como único ingreso tenían la publicidad. Aparte de hablar de la facturación también podríamos hacerlo de lo que más me gusta a mí cuando finalizo el año: los beneficios. Y los suyos, en muchos casos, no dan ni para unas vacaciones. Otro signo más de lo poco que se cree en el Sector.
Sirva esto, al menos, para que en los próximos cuadros las revistas profesionales trabajen mejor los datos. Y si tienen valor, inclúyanse a sí mismos. Esto les dignificará un poco y les hará, como mínimo, ser del mismo sector que Yudigar.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Una de las cosas que peor hace la prensa desde hace años es el análisis de la facturación. De unos proveedores publican los datos que aparecen en el Registro Mercantil, mientras que de otras sociedades publican datos "facilitadas por fuentes de la compañía". El poco rigor no termina aquí: hay empresas que, de un día para otro, dejan de salir, y de otras, los números que se publican están escandalosamente redondeados.
Esta falta de rigor por parte de algún medio se hace más evidente cuando en estos análisis se mezclan datos de grupos de compra a los que un día se les caen 20 socios y dejan de refacturar, y al otro absorben compras de ex socios con quienes mantienen o han mantenido discrepancias. Y por si fuera poco, se hacen comparaciones con otras empresas que pueden ser sociedades con un mero espíritu de distribución, marcas comerciales o fabricantes con marca propia que, además, fabrican para terceros o cuartos.
Si se quiere aportar algo al sector o, mejor dicho, a nuestro sector, no estaría de más que hicieran paneles de trabajo por subsectores (Fitness, ciclismo, Gliss, Dep. Colecctivos, Life Style, etc.). Rellenar páginas y páginas con datos es como discutir si el mejor jugador de un Mundial de fútbol es el mejor Portero o el mejor goleador. Tampoco acabo de entender porque no se incluyen datos de operadores únicos como Unipreus, Calderón, Oteros, Blanes, Halcón.... Algunos de éstos facturan más en una semana que muchos de los que salen en el cuadro, en un año.
Es tan escandaloso como se mezclan sopas con meninas en estos cuadros que alguno, incluso, tiene la poca vergüenza de incorporar a empresas internacionales líderes como Yudigar, una compañía con delegaciones en más de 30 países y que trabaja para muchos sectores y para clientes como Pikolinos, Pronovias, Mango, Hotels AC, Reig Martí, Celio, Zara, Dior… Si esto es el sector, yo debo de ser bombero.
Visto lo visto, me veo con la obligación de haceros un cuadro de la facturación que obtuvo la prensa del sector en los años 2006, 2007 y 2008. Y me abstendré de realizar algún comentario. Sólo un par de aclaraciones: un medio, aprovechando su Sociedad, edita catálogos para empresas del sector, y otro, hasta hace poco, editaba periódicos locales de edición gratuita que como único ingreso tenían la publicidad. Aparte de hablar de la facturación también podríamos hacerlo de lo que más me gusta a mí cuando finalizo el año: los beneficios. Y los suyos, en muchos casos, no dan ni para unas vacaciones. Otro signo más de lo poco que se cree en el Sector.
Sirva esto, al menos, para que en los próximos cuadros las revistas profesionales trabajen mejor los datos. Y si tienen valor, inclúyanse a sí mismos. Esto les dignificará un poco y les hará, como mínimo, ser del mismo sector que Yudigar.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
lunes, 15 de febrero de 2010
Gran Angular
La vida del Retail no deja de ser de una monotonía cabalgante, y a veces, aburrida hasta la saciedad. Siempre me pregunto si los directivos de los principales operadores tendrán una vida como la nuestra.
La Web 2.0 nos da la oportunidad, desde redes sociales como Facebook, Twitter o Twenty, de saber qué hacen o qué piensan nuestros amigos. En Twitter, que no es más que un microblog, se puede ver cómo muchos directivos dan pistas de sus pensamientos, y hasta pueden coordinar agendas. Como dice Silvia Cobo en su blog: ¿Quién mejor que un directivo puede representar a su empresa en un medio social dentro de la red?
¡Cuánta razón amiga Silvia!. Si alguien se atreviese a apostar por ello, seguro que se potenciarían valores que, ahora, nuestros directivos -sobre todo en los de las de las Centrales de Compra- no tienen:
Transparencia: Podríamos ver cada día donde están, qué hacen y con quien negocian en nombre de todos nosotros. Al fin y al cabo ellos son meros transmisores de la venta. Hay días en los que pienso que son comisionistas en un mundo cada día más globalizado… en el que quedan menos comisionistas y donde el canal es cada día más cercano. Póngase como ejemplo Internet y sus ventas online…
Influencia: Podrían influir en todos nosotros si pudiéramos ver las marcas y tendencias que ellos nos propondrán en breve. Estaríamos sobre aviso en aspectos como logística, regulaciones de empleo, cambios de programas informáticos, codificaciones, etc.
Liderazgo: Podríamos comprobar su dedicación y darnos cuenta –si es el caso- de su compromiso, inagotable e incansable, y de que saben en todo momento qué hacer y cómo anticiparse a lo que está por llegar. Los seguidores de las Web 2.0 también podrían interactuar y dar sus opiniones, aportando informaciones valiosísimas para el directivo.
Sumar: Sí, sumar lo que nosotros pensamos de lo que están haciendo mal y bien. Podríamos dar opiniones en tiempo real sobre lo que pensamos de su gestión. E incluso podríamos incluir en este auténtico NetWorking, a personas expertas e influyentes que podrían ayudar al ejecutivo a saber si con sus decisiones va por el buen camino o, por el contrario, está en fuera de juego.
Socialización: Una de las mejores maneras de socializar una empresa es que los trabajadores se den cuenta de la actividad frenética de su Director y, sobre todo, puedan conocer los próximos proyectos que se llevarán a cabo. Es un aspecto fundamental para motivar y democratizar la empresa.
He puesto el ejemplo de utilizar la Web 2.0, pero se puede hacer lo mismo mediante un simple blog. Muchos de los periodistas que no pueden escribir en el papel lo que realmente piensan, lo hacen a través de blogs. Como dice Steve Hall, del periódico AdRants, “Nadie me mira por encima del hombro y no soy responsable ante nadie… aparte de mis lectores”. Ésta es la esencia del Blog.
Tenemos ejemplos de lo que he escrito en Twitter, pero también los tenemos en Blogs de directivos. Uno de los más activos es el de Josep Lagares, donde nos habla de su día a día, de sus hobbies… y, sobre todo, de su trabajo y de su empresa.
Tengo claro que todo lo que he escrito es ciencia ficción en un sector como el nuestro, especialmente por la falta de valor de nuestros dirigentes y, también, por lo poco que trabajan y por su escaso conocimiento de las nuevas tecnologías.
Si mi Primo y compañía estuvieran al día, seguramente nosotros también estaríamos mejor.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
La Web 2.0 nos da la oportunidad, desde redes sociales como Facebook, Twitter o Twenty, de saber qué hacen o qué piensan nuestros amigos. En Twitter, que no es más que un microblog, se puede ver cómo muchos directivos dan pistas de sus pensamientos, y hasta pueden coordinar agendas. Como dice Silvia Cobo en su blog: ¿Quién mejor que un directivo puede representar a su empresa en un medio social dentro de la red?
¡Cuánta razón amiga Silvia!. Si alguien se atreviese a apostar por ello, seguro que se potenciarían valores que, ahora, nuestros directivos -sobre todo en los de las de las Centrales de Compra- no tienen:
Transparencia: Podríamos ver cada día donde están, qué hacen y con quien negocian en nombre de todos nosotros. Al fin y al cabo ellos son meros transmisores de la venta. Hay días en los que pienso que son comisionistas en un mundo cada día más globalizado… en el que quedan menos comisionistas y donde el canal es cada día más cercano. Póngase como ejemplo Internet y sus ventas online…
Influencia: Podrían influir en todos nosotros si pudiéramos ver las marcas y tendencias que ellos nos propondrán en breve. Estaríamos sobre aviso en aspectos como logística, regulaciones de empleo, cambios de programas informáticos, codificaciones, etc.
Liderazgo: Podríamos comprobar su dedicación y darnos cuenta –si es el caso- de su compromiso, inagotable e incansable, y de que saben en todo momento qué hacer y cómo anticiparse a lo que está por llegar. Los seguidores de las Web 2.0 también podrían interactuar y dar sus opiniones, aportando informaciones valiosísimas para el directivo.
Sumar: Sí, sumar lo que nosotros pensamos de lo que están haciendo mal y bien. Podríamos dar opiniones en tiempo real sobre lo que pensamos de su gestión. E incluso podríamos incluir en este auténtico NetWorking, a personas expertas e influyentes que podrían ayudar al ejecutivo a saber si con sus decisiones va por el buen camino o, por el contrario, está en fuera de juego.
Socialización: Una de las mejores maneras de socializar una empresa es que los trabajadores se den cuenta de la actividad frenética de su Director y, sobre todo, puedan conocer los próximos proyectos que se llevarán a cabo. Es un aspecto fundamental para motivar y democratizar la empresa.
He puesto el ejemplo de utilizar la Web 2.0, pero se puede hacer lo mismo mediante un simple blog. Muchos de los periodistas que no pueden escribir en el papel lo que realmente piensan, lo hacen a través de blogs. Como dice Steve Hall, del periódico AdRants, “Nadie me mira por encima del hombro y no soy responsable ante nadie… aparte de mis lectores”. Ésta es la esencia del Blog.
Tenemos ejemplos de lo que he escrito en Twitter, pero también los tenemos en Blogs de directivos. Uno de los más activos es el de Josep Lagares, donde nos habla de su día a día, de sus hobbies… y, sobre todo, de su trabajo y de su empresa.
Tengo claro que todo lo que he escrito es ciencia ficción en un sector como el nuestro, especialmente por la falta de valor de nuestros dirigentes y, también, por lo poco que trabajan y por su escaso conocimiento de las nuevas tecnologías.
Si mi Primo y compañía estuvieran al día, seguramente nosotros también estaríamos mejor.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
martes, 29 de diciembre de 2009
Calabazas y Girasoles
En estos últimos meses hay un tema que predomina en las conversaciones de todo el sector, desde proveedores hasta retail, pasando por representantes, centrales de compra, prensa, y hasta algún blogger como Rocco: el protagonismo que están adquiriendo los clubs privados de venta online. Hablo de los amigos de Vente Priveé, de Privalia, de Buy Vip… Me lo he mirado con detenimiento y he encontrado más de 15 operadores.
Todos conocemos sus virtudes, pero también tienen debilidades. Y una de las grandes debilidades de estos emprendedores de negocio tecnológico es, sin duda, el stock. Los dos grandes operadores de venta de stock online son Privalia y Venta Priveé, que sobrepasan el millón de usuarios registrados y que por campaña deben facturar, como mínimo, 65.000 euros . Si multiplicamos esta cifra por una media de dos escaparates al día y por 365 días laborables, podemos deducir que su facturación anual ronda los 50 millones de euros. Casi nada.
Con este volumen de “socios” es obvio que necesitan mucho stock. Un stock que se les puede romper en la primera hora de venta. Y eso es un problema, porque aunque es cierto que consiguen liquidarlo rápidamente gracias a que hay auténticos killers de la compra impulsiva online que se levantan a horas intempestivas con el fin de aprovechar la oportunidad de comprar con hasta un 70% de descuento, también hay otro tipo de consumidor que se cabrea enfurecidamente cuando llega a la oficina y se da cuenta de que no hay el producto que han esperado ansiosamente durante 4 días. En la red podéis encontrar innumerables blogs con comentarios de gente enfadada que percibe estas plataformas como un engaño.
No es extraño, en este sentido, que estos operadores necesiten un gran volumen de unidades para poder generar en el consumidor la costumbre de comprar online. Este famoso stock, después de salir del canal, queda descompuesto y con un peor surtido que al principio de su venta.
Pero aquí no acaba el problema. Sólo ha hecho que empezar. Dentro de poco los operadores de ventas privadas serán un operador agresivo para el proveedor, y si no les factura un mínimo, van a tener que asumirlos ellos.
Igual que el señor de la alimentación cobra lineal, los amigos de las ventas privadas van a empezar a cobrar en breve por monitorizar campañas, por producir escaparates, por enviar mails y, sobre todo, por reportar informes a sus proveedores sobre el impacto de la marca en diferentes targets de edad, localización, perfil, etc... Este último servicio será, seguramente, una de sus grandes fuentes de ingresos en el futuro. Valdrá más el informe de monitorización de Privalia que el que pueda darnos cualquier empresa de estudios de mercado.
¿Cuál es el siguiente paso que dará nuestro amigo el proveedor? Seguramente creará su afamado Club Privado, donde venderá todo aquello que no tenga un volumen rentable para su venta. Tendrá lo mismo que tienen sus tiendas outlet o su outlet vía internet, pero sólo para socios, con lo cual, nosotros no podremos ver ni lo que vende, ni a qué precio lo vende, ni a quién se lo vende. Al fin y al cabo, el proveedor hace su trabajo, prevé lo que puede pasar y crea una nueva división es su compañía para, así, no depender de Grupos, Grandes Operadores, Ventas Privadas…
Mientras tanto, nosotros estamos detrás del mostrador esperando que alguien nos compre nuestras calabazas y girasoles en estado de insolación. De la misma forma que muchas marcas venden vía Club Privado, ¿por qué no hacemos nosotros lo mismo con nuestros excedentes si, al fin y al cabo, compramos centralizados las mismas familias y los mismos productos? ¿Por qué tenemos que desestimar el canal online? Tenemos la gran suerte de ser un punto de venta multiproducto y con ello podremos orquestar vueltas al cole, semanas de la moda, etc. Además, tenemos un importante flujo de consumidores que entran cada día en nuestro punto de venta y podemos “afiliarlos” fácilmente. Así, la central tendrá todos sus datos para poder movilizarlos hacia los puntos de venta que crea más adecuados.
¿Alguien ha valorado cuanto cuesta que más de un millón de personas vean y conozcan, nuestro producto? Pues en el valor radica el secreto. Si tenemos Calabazas y Girasoles, este millón de personas lo sabrá y no querrá formar parte de nuestra película; pero si en cambio nuestro producto es de impulso, todos querrán formar parte de ella.
Cada vez me queda más claro que nuestro problema radica en la caspa de nuestros dirigentes, que no son capaces de innovar ni, tampoco, de evolucionar. Parece que la gran mayoría de los que están al frente de las tiendas de nuestro sector son RH+ (Retail Heredado Positivamente). “Mi padre lo montó y yo aguanto el chaparrón”.
El Sector debe reinventarse; evolucionar; innovar; generar nuevas líneas de negocio y de ingreso; y, sobre todo, tiene que aprender de quienes lo están haciendo bien. Tendríamos que hacer una pequeña gran revolución y empezar a sustituir muchas caras.
Por dignidad, si alguien no está a la altura, que dimita, porque me da la sensación de que a alguno se le ha pegado el cargo a la silla.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
Todos conocemos sus virtudes, pero también tienen debilidades. Y una de las grandes debilidades de estos emprendedores de negocio tecnológico es, sin duda, el stock. Los dos grandes operadores de venta de stock online son Privalia y Venta Priveé, que sobrepasan el millón de usuarios registrados y que por campaña deben facturar, como mínimo, 65.000 euros . Si multiplicamos esta cifra por una media de dos escaparates al día y por 365 días laborables, podemos deducir que su facturación anual ronda los 50 millones de euros. Casi nada.
Con este volumen de “socios” es obvio que necesitan mucho stock. Un stock que se les puede romper en la primera hora de venta. Y eso es un problema, porque aunque es cierto que consiguen liquidarlo rápidamente gracias a que hay auténticos killers de la compra impulsiva online que se levantan a horas intempestivas con el fin de aprovechar la oportunidad de comprar con hasta un 70% de descuento, también hay otro tipo de consumidor que se cabrea enfurecidamente cuando llega a la oficina y se da cuenta de que no hay el producto que han esperado ansiosamente durante 4 días. En la red podéis encontrar innumerables blogs con comentarios de gente enfadada que percibe estas plataformas como un engaño.
No es extraño, en este sentido, que estos operadores necesiten un gran volumen de unidades para poder generar en el consumidor la costumbre de comprar online. Este famoso stock, después de salir del canal, queda descompuesto y con un peor surtido que al principio de su venta.
Pero aquí no acaba el problema. Sólo ha hecho que empezar. Dentro de poco los operadores de ventas privadas serán un operador agresivo para el proveedor, y si no les factura un mínimo, van a tener que asumirlos ellos.
Igual que el señor de la alimentación cobra lineal, los amigos de las ventas privadas van a empezar a cobrar en breve por monitorizar campañas, por producir escaparates, por enviar mails y, sobre todo, por reportar informes a sus proveedores sobre el impacto de la marca en diferentes targets de edad, localización, perfil, etc... Este último servicio será, seguramente, una de sus grandes fuentes de ingresos en el futuro. Valdrá más el informe de monitorización de Privalia que el que pueda darnos cualquier empresa de estudios de mercado.
¿Cuál es el siguiente paso que dará nuestro amigo el proveedor? Seguramente creará su afamado Club Privado, donde venderá todo aquello que no tenga un volumen rentable para su venta. Tendrá lo mismo que tienen sus tiendas outlet o su outlet vía internet, pero sólo para socios, con lo cual, nosotros no podremos ver ni lo que vende, ni a qué precio lo vende, ni a quién se lo vende. Al fin y al cabo, el proveedor hace su trabajo, prevé lo que puede pasar y crea una nueva división es su compañía para, así, no depender de Grupos, Grandes Operadores, Ventas Privadas…
Mientras tanto, nosotros estamos detrás del mostrador esperando que alguien nos compre nuestras calabazas y girasoles en estado de insolación. De la misma forma que muchas marcas venden vía Club Privado, ¿por qué no hacemos nosotros lo mismo con nuestros excedentes si, al fin y al cabo, compramos centralizados las mismas familias y los mismos productos? ¿Por qué tenemos que desestimar el canal online? Tenemos la gran suerte de ser un punto de venta multiproducto y con ello podremos orquestar vueltas al cole, semanas de la moda, etc. Además, tenemos un importante flujo de consumidores que entran cada día en nuestro punto de venta y podemos “afiliarlos” fácilmente. Así, la central tendrá todos sus datos para poder movilizarlos hacia los puntos de venta que crea más adecuados.
¿Alguien ha valorado cuanto cuesta que más de un millón de personas vean y conozcan, nuestro producto? Pues en el valor radica el secreto. Si tenemos Calabazas y Girasoles, este millón de personas lo sabrá y no querrá formar parte de nuestra película; pero si en cambio nuestro producto es de impulso, todos querrán formar parte de ella.
Cada vez me queda más claro que nuestro problema radica en la caspa de nuestros dirigentes, que no son capaces de innovar ni, tampoco, de evolucionar. Parece que la gran mayoría de los que están al frente de las tiendas de nuestro sector son RH+ (Retail Heredado Positivamente). “Mi padre lo montó y yo aguanto el chaparrón”.
El Sector debe reinventarse; evolucionar; innovar; generar nuevas líneas de negocio y de ingreso; y, sobre todo, tiene que aprender de quienes lo están haciendo bien. Tendríamos que hacer una pequeña gran revolución y empezar a sustituir muchas caras.
Por dignidad, si alguien no está a la altura, que dimita, porque me da la sensación de que a alguno se le ha pegado el cargo a la silla.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
miércoles, 2 de diciembre de 2009
Public Enemy
En la vida y, sobre todo, en los negocios, es importante que nos fijemos en cómo se comportan otros sectores y, sobre todo, en cómo solucionan sus problemas para, luego, intentar aplicar estas soluciones a nuestro sector.
Uno de los sectores con más competencia es, sin duda, el de la Alimentación y/o Distribución, donde compiten diferentes tipos de operadores, desde Hipermercados, y Supermercados, hasta tiendas de proximidad y Mercados tradicionales. Sólo en Barcelona, por ejemplo, podemos encontrar hasta 40 mercados Municipales, con contratos muy diferentes y que venden productos de tipologías muy diversas.
Estos mercados están en plena reforma estructural, ganando accesibilidad y oferta sin perder el aspecto y la belleza de su estructura. Esta reforma está financiada por operadores a un tipo de interés bajísimo. ¿Y saben qué operadores están pagando estos cambios? Pues su competencia de toda la vida: Mercadona, BonPreu, Caprabo, etc.
A cambio de esta inversión demandan un espacio de gestión de entre 400 y 1000 m2 dentro de estos mercados. Y en ellos venden productos que no tienen nada que ver con el producto fresco que puede encontrarse en las paradas (Droguería, Perfumería, Lácteos, etc.)
¿Un mercado tradicional se alía con su Enemigo Publico número uno? ¿Como puede ser? Pues muy simple: la unión hace la fuerza. El operador se convierte en una tienda de proximidad, tan próxima que todos los empleados del mercado tienen acceso directo a su gama de productos y todos los compradores de productos fresco (Fruta, Pescado, Carne, etc.) tienen un punto donde pueden finalizar la compra sin tener que desplazarse con el vehículo. Con esta estrategia ganan proximidad, un factor muy importante sobre todo ahora que se ha demostrado que todo el mundo vive de la compra diaria y no de la compra semanal.
¿Cómo podemos aplicar esto a nuestros negocios? ¿Podemos pedir una reforma a alguno de nuestros operadores? ¿Se imaginan un cluster de marcas que nos ofrezcan redecorar nuestro negocio a cambio de cederle exclusividad de espacio y de línea de negocio sólo para ellos, sin que pueda entrar su competencia directa? Ellos, los operadores del mercado tradicional, no se han rasgado las vestiduras, y viendo cómo los grandes crecían, se han aliado con ellos para convertir su pequeña parada de venta en un negocio Rentable, dando soluciones a su cliente final y convirtiéndose en el operador más fresco y más cercano del lugar.
Tenemos que convertir nuestro negocio en una gran marca de arquitectura. Muchas veces tenemos demasiadas marcas que nos cuesta mucho dinero mantener en nuestro negocio y/o Categoría, y que, además, aportan poco valor a nuestro cliente. Lo que debemos hacer es centrarnos en pocas marcas que den valor a nuestro negocio y, sobre todo, a nuestro cliente. Tenemos que empezar a pensar que las marcas tienen que estar vinculadas a nuestro negocio como socios Estratégicos, no como simples operadores que nos sirven y nosotros despachamos.
Las Reglas del juego han cambiado, y para seguir jugando la partida tenemos que cambiar de mesa. Pasemos de ver a nuestros proveedores como Enemigos y veámosles como Socios Estratégicos.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
roccopuig@gmail.com
Uno de los sectores con más competencia es, sin duda, el de la Alimentación y/o Distribución, donde compiten diferentes tipos de operadores, desde Hipermercados, y Supermercados, hasta tiendas de proximidad y Mercados tradicionales. Sólo en Barcelona, por ejemplo, podemos encontrar hasta 40 mercados Municipales, con contratos muy diferentes y que venden productos de tipologías muy diversas.
Estos mercados están en plena reforma estructural, ganando accesibilidad y oferta sin perder el aspecto y la belleza de su estructura. Esta reforma está financiada por operadores a un tipo de interés bajísimo. ¿Y saben qué operadores están pagando estos cambios? Pues su competencia de toda la vida: Mercadona, BonPreu, Caprabo, etc.
A cambio de esta inversión demandan un espacio de gestión de entre 400 y 1000 m2 dentro de estos mercados. Y en ellos venden productos que no tienen nada que ver con el producto fresco que puede encontrarse en las paradas (Droguería, Perfumería, Lácteos, etc.)
¿Un mercado tradicional se alía con su Enemigo Publico número uno? ¿Como puede ser? Pues muy simple: la unión hace la fuerza. El operador se convierte en una tienda de proximidad, tan próxima que todos los empleados del mercado tienen acceso directo a su gama de productos y todos los compradores de productos fresco (Fruta, Pescado, Carne, etc.) tienen un punto donde pueden finalizar la compra sin tener que desplazarse con el vehículo. Con esta estrategia ganan proximidad, un factor muy importante sobre todo ahora que se ha demostrado que todo el mundo vive de la compra diaria y no de la compra semanal.
¿Cómo podemos aplicar esto a nuestros negocios? ¿Podemos pedir una reforma a alguno de nuestros operadores? ¿Se imaginan un cluster de marcas que nos ofrezcan redecorar nuestro negocio a cambio de cederle exclusividad de espacio y de línea de negocio sólo para ellos, sin que pueda entrar su competencia directa? Ellos, los operadores del mercado tradicional, no se han rasgado las vestiduras, y viendo cómo los grandes crecían, se han aliado con ellos para convertir su pequeña parada de venta en un negocio Rentable, dando soluciones a su cliente final y convirtiéndose en el operador más fresco y más cercano del lugar.
Tenemos que convertir nuestro negocio en una gran marca de arquitectura. Muchas veces tenemos demasiadas marcas que nos cuesta mucho dinero mantener en nuestro negocio y/o Categoría, y que, además, aportan poco valor a nuestro cliente. Lo que debemos hacer es centrarnos en pocas marcas que den valor a nuestro negocio y, sobre todo, a nuestro cliente. Tenemos que empezar a pensar que las marcas tienen que estar vinculadas a nuestro negocio como socios Estratégicos, no como simples operadores que nos sirven y nosotros despachamos.
Las Reglas del juego han cambiado, y para seguir jugando la partida tenemos que cambiar de mesa. Pasemos de ver a nuestros proveedores como Enemigos y veámosles como Socios Estratégicos.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
roccopuig@gmail.com
jueves, 22 de octubre de 2009
Retail Tour
"Retail Tour"
El objetivo de un Retail Tour es hacer un break en la gestión de nuestros negocios para poder llevar a cabo un itinerario por las principales ciudades del mundo y conocer nuevos conceptos de retail. Un itinerario que tiene que haber sido planificado por un experto en la materia y no por el Junior de la Central o por mi Primo. Hay que buscar la figura de un experto en Retail (Management Consulting).
Durante el Tour, debemos comportarnos como compradores y compartir experiencias con personas de otros sectores (Alimentación, Menaje, Belleza, Moda, Franquicias, Restauración, Joyería, Decoración, etc.). El objetivo es que, entre todos, saquemos conclusiones que luego podamos implementar en nuestros negocios. En un punto de venta hay muchas pequeñas decisiones que, si se toman con sentido común, tienen un retorno espectacular en forma de beneficios ( y no sólo económicos). Estos beneficios son la experiencia, el valor de nuestro negocio, el posicionamiento, etc.
En el Tour hay que visitar ciudades importantes como Berlín, París, Londres o Roma. Y los más atrevidos, en un segundo escalón, pueden pasar por New York, Sao Paolo o Tokio. En estos Retail Tours podremos encontrar tiendas y conceptos como las Pop Up Stores, las Flag Ship Stores, propuestas arquitectónicas atrevidas, restaurantes con conceptos visuales y de merchandasing integrados en un mismo punto de negocio, nuevos conceptos de escaparatismo, ambientación musical acorde con el producto que se vende, iluminaciones innovadoras… y un largo etcétera. También podremos ver, en otro formato de negocios, cómo se “estira” una misma categoría de producto o, incluso, cómo se genera una nueva categoría o cómo se trabaja en el campo del Visual Merchandising,
Amigos de la Central, estoy seguro de que más de un proveedor que tenga una buena o muy buena presencia en otros mercados nos apoyaría en nuestro Tour. Este tipo de inversiones no repercuten en la cuenta de explotación de la Central, pero nos ayudan a todos a ser más competitivos. “Primo, no me hables de coyuntura económica, no me engañes diciéndome que crecemos otro 20 -ya casi nadie te cree- y no me agobies con convenciones donde el 60% es producto centralizado. ¡Haz de mí un Hombre Viajado y me harás un socio más competitivo!”
La Central tiene que cambiar de estrategia. Los comercios tienen que tener más información sobre lo que sucede fuera de nuestra área de negocio para, así, poder prever el futuro. Creo que, incluso, podríamos compartir los Retail Tour con proveedores, que seguramente entenderán nuestros problemas. Así, todos podremos rentabilizar más el negocio sin perder nuestro rol en la partida (Proveedor-Comerciante).
Debemos estar más en contacto con la realidad y dejar de mirarnos como si fuéramos los más listos del sector. El mundo cambia y nosotros seguimos haciendo las cosas igual que hace 25 años. Debemos reaccionar.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
El objetivo de un Retail Tour es hacer un break en la gestión de nuestros negocios para poder llevar a cabo un itinerario por las principales ciudades del mundo y conocer nuevos conceptos de retail. Un itinerario que tiene que haber sido planificado por un experto en la materia y no por el Junior de la Central o por mi Primo. Hay que buscar la figura de un experto en Retail (Management Consulting).
Durante el Tour, debemos comportarnos como compradores y compartir experiencias con personas de otros sectores (Alimentación, Menaje, Belleza, Moda, Franquicias, Restauración, Joyería, Decoración, etc.). El objetivo es que, entre todos, saquemos conclusiones que luego podamos implementar en nuestros negocios. En un punto de venta hay muchas pequeñas decisiones que, si se toman con sentido común, tienen un retorno espectacular en forma de beneficios ( y no sólo económicos). Estos beneficios son la experiencia, el valor de nuestro negocio, el posicionamiento, etc.
En el Tour hay que visitar ciudades importantes como Berlín, París, Londres o Roma. Y los más atrevidos, en un segundo escalón, pueden pasar por New York, Sao Paolo o Tokio. En estos Retail Tours podremos encontrar tiendas y conceptos como las Pop Up Stores, las Flag Ship Stores, propuestas arquitectónicas atrevidas, restaurantes con conceptos visuales y de merchandasing integrados en un mismo punto de negocio, nuevos conceptos de escaparatismo, ambientación musical acorde con el producto que se vende, iluminaciones innovadoras… y un largo etcétera. También podremos ver, en otro formato de negocios, cómo se “estira” una misma categoría de producto o, incluso, cómo se genera una nueva categoría o cómo se trabaja en el campo del Visual Merchandising,
Amigos de la Central, estoy seguro de que más de un proveedor que tenga una buena o muy buena presencia en otros mercados nos apoyaría en nuestro Tour. Este tipo de inversiones no repercuten en la cuenta de explotación de la Central, pero nos ayudan a todos a ser más competitivos. “Primo, no me hables de coyuntura económica, no me engañes diciéndome que crecemos otro 20 -ya casi nadie te cree- y no me agobies con convenciones donde el 60% es producto centralizado. ¡Haz de mí un Hombre Viajado y me harás un socio más competitivo!”
La Central tiene que cambiar de estrategia. Los comercios tienen que tener más información sobre lo que sucede fuera de nuestra área de negocio para, así, poder prever el futuro. Creo que, incluso, podríamos compartir los Retail Tour con proveedores, que seguramente entenderán nuestros problemas. Así, todos podremos rentabilizar más el negocio sin perder nuestro rol en la partida (Proveedor-Comerciante).
Debemos estar más en contacto con la realidad y dejar de mirarnos como si fuéramos los más listos del sector. El mundo cambia y nosotros seguimos haciendo las cosas igual que hace 25 años. Debemos reaccionar.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
lunes, 7 de septiembre de 2009
Nike Town Vs La tienda de Lolín
Todos los expertos en Branding tienen claro que en el Volumen no hay marca. Casi siempre, en todos los ámbitos de la Compra y Venta, el gran volumen lo tienen las mal llamadas marcas blancas. Para obtener una buena marca, esta tiene que tener Notoriedad, Personalidad, Estilo, Reconocimiento, Percepción, etc. Y no estoy seguro de que en nuestro sector haya muchas marcasque tengan estos atributos.
En nuestros puntos de venta, hay algunas marcas que han logrado su objetivo, pero la gran mayoría tienen poco reconocimiento y un valor de dudosa credibilidad. Por no hablar de la relación precio/calidad. Las marcas del sector tienen una falta de percepción de la realidad abismal.
Si hacemos una comparación con el mundo de la moda, la diferencia es brutal. Podemos hacer un trabajo de campo preguntándole a cualquiera que sale de una tienda de moda fashion que nos dé el nombre de cinco marcas de moda. Lo hará sin problemas. Sin embargo, si hacemos lo mismo en nuestro comercio, la mayoría de gente sólo nos dirá dos (Adidas, Nike).
En las empresas hay dos tipos de directivos y ejecutivos: por un lado están los que "sirven a la marca”. Éstos se dejan la vida, nos visitan frecuentemente y no paran de realizar acciones para movilizar al público objetivo a los puntos de venta. Sirven a la marca, ofertando un portafolio de productos que son percibidos por el consumidor como los principales activos. En nuestro sector, por desgracia, no hay muchos directivos así. Lo que abunda más es el otro perfil de directivo. El que se "sirve de la marca" y que sólo piensa en sus bonus y en hacer marketing y promoción personal para seguir (como dicen ellos) creciendo personalmente. Anteponen sus proyectos personales a los de la marca, y cambian de empresa continuamente pensando sólo en ellos. Este último perfil también abunda en las centrales de compra… Y al final, el perro viejo siempre acaba solucionando los problemas que el nuevo director de marketing haya podido generar.
Todo el mundo atribuye los problemas que tenemos actualmente en nuestro sector a los daños coyunturales. Y creo que hacer eso es una auténtica patraña. La coyuntura ayuda a realizar otro tipo de negocio; a enfocar el negocio a otro tipo de clientes y, sobre todo, a cambiar la forma de hacer negocios. Lo que de verdad está en crisis son los dirigentes de medio pelo que gestionan algunas marcas y que son incapaces de valorar lo que vale un escaparate. Sólo buscan el volumen por encima de la notoriedad y ni tienen claro su formato de negocio ni tienen estructurada su colección para los años que vivimos. Todos creen que en China todo es más barato, pero no se dan cuenta que cada día vendemos menos calidad, con menor margen y, sobre todo, con menos volumen de facturación. Yo me niego a vender gorros de baño.
Estas marcas no invierten en packaging, que es un vendedor abierto 24 horas al día; no invierten en tecnología ni consiguen que el consumidor perciba esta tecnicidad –si la tienen-. Durante muchos años no vendían su marca; vendían artículos. ¿Se acuerdan del que vendía zuecos? Ahora dice que vende Crocs (esto es una marca)...
En los negocios siempre gana el más listo, no el más fuerte. Y parece mentira que algunos aún estén hablando de la supermultinacional sin ver lo que ellos pueden hacer por nosotros. En el mundo del Branding, el pez grande no se come al pequeño; el pequeño es más rápido que el grande.
El maestro publicista Joaquín Lorente dice: "Las marcas por encima de todo deben ser fortalezas". Y en nuestro sector tenemos un hibrido entre una Nike Town y la Tienda de Lolín. Espero - y lo digo desde el respeto- que no acabemos siendo "Lolín se va al Gym".
Rocco Puig
El roquero del Sector
roccopuig@gmail.com
Todos los expertos en Branding tienen claro que en el Volumen no hay marca. Casi siempre, en todos los ámbitos de la Compra y Venta, el gran volumen lo tienen las mal llamadas marcas blancas. Para obtener una buena marca, esta tiene que tener Notoriedad, Personalidad, Estilo, Reconocimiento, Percepción, etc. Y no estoy seguro de que en nuestro sector haya muchas marcasque tengan estos atributos.
En nuestros puntos de venta, hay algunas marcas que han logrado su objetivo, pero la gran mayoría tienen poco reconocimiento y un valor de dudosa credibilidad. Por no hablar de la relación precio/calidad. Las marcas del sector tienen una falta de percepción de la realidad abismal.
Si hacemos una comparación con el mundo de la moda, la diferencia es brutal. Podemos hacer un trabajo de campo preguntándole a cualquiera que sale de una tienda de moda fashion que nos dé el nombre de cinco marcas de moda. Lo hará sin problemas. Sin embargo, si hacemos lo mismo en nuestro comercio, la mayoría de gente sólo nos dirá dos (Adidas, Nike).
En las empresas hay dos tipos de directivos y ejecutivos: por un lado están los que "sirven a la marca”. Éstos se dejan la vida, nos visitan frecuentemente y no paran de realizar acciones para movilizar al público objetivo a los puntos de venta. Sirven a la marca, ofertando un portafolio de productos que son percibidos por el consumidor como los principales activos. En nuestro sector, por desgracia, no hay muchos directivos así. Lo que abunda más es el otro perfil de directivo. El que se "sirve de la marca" y que sólo piensa en sus bonus y en hacer marketing y promoción personal para seguir (como dicen ellos) creciendo personalmente. Anteponen sus proyectos personales a los de la marca, y cambian de empresa continuamente pensando sólo en ellos. Este último perfil también abunda en las centrales de compra… Y al final, el perro viejo siempre acaba solucionando los problemas que el nuevo director de marketing haya podido generar.
Todo el mundo atribuye los problemas que tenemos actualmente en nuestro sector a los daños coyunturales. Y creo que hacer eso es una auténtica patraña. La coyuntura ayuda a realizar otro tipo de negocio; a enfocar el negocio a otro tipo de clientes y, sobre todo, a cambiar la forma de hacer negocios. Lo que de verdad está en crisis son los dirigentes de medio pelo que gestionan algunas marcas y que son incapaces de valorar lo que vale un escaparate. Sólo buscan el volumen por encima de la notoriedad y ni tienen claro su formato de negocio ni tienen estructurada su colección para los años que vivimos. Todos creen que en China todo es más barato, pero no se dan cuenta que cada día vendemos menos calidad, con menor margen y, sobre todo, con menos volumen de facturación. Yo me niego a vender gorros de baño.
Estas marcas no invierten en packaging, que es un vendedor abierto 24 horas al día; no invierten en tecnología ni consiguen que el consumidor perciba esta tecnicidad –si la tienen-. Durante muchos años no vendían su marca; vendían artículos. ¿Se acuerdan del que vendía zuecos? Ahora dice que vende Crocs (esto es una marca)...
En los negocios siempre gana el más listo, no el más fuerte. Y parece mentira que algunos aún estén hablando de la supermultinacional sin ver lo que ellos pueden hacer por nosotros. En el mundo del Branding, el pez grande no se come al pequeño; el pequeño es más rápido que el grande.
El maestro publicista Joaquín Lorente dice: "Las marcas por encima de todo deben ser fortalezas". Y en nuestro sector tenemos un hibrido entre una Nike Town y la Tienda de Lolín. Espero - y lo digo desde el respeto- que no acabemos siendo "Lolín se va al Gym".
Rocco Puig
El roquero del Sector
roccopuig@gmail.com
miércoles, 24 de junio de 2009
Tutti Frutti
“Portes, Flejes y Embalajes”. Esto era lo que hace 30 años nos cobraban nuestros proveedores. No sólo eso, sino que estos mismos tenían subdistribuidores en las mejores provincias de España. En aquel momento todo eran intermediarios: el producto llegaba tarde, teníamos que pagar al contado y, sobre todo, comprábamos producto, no marcas. Además, toda la producción era “made in Spain”…
El sector evolucionó y aparecieron los distribuidores de marcas europeas y americanas, con productos que en nuestro país no se podían encontrar y de segmentos tan diversos como el esquí, el outdoor o el fitness. Con el tiempo, algunos de estos distribuidores se han sabido segmentar (incorporando marcas del mismo segmento que, perfectamente, pueden convivir) y se han profesionalizado (con Product Managers que nos aleccionan con clinics y nos hablan de las virtudes del producto).
Sin embargo, también hay otro grupo, al que yo le llamo los “Tutti
Frutti”.
Se trata de distribuidores que llevan marcas muy diferentes, de distinto pelaje. Nos cuentan que esa marca es la bomba en Italia o que en Alemania es la leche, pero al final, siempre acaban dejando su distribución. Para colmo, el mismo comercial lleva los mismos clones, con los mismos precios, y tiene una zona de venta inmensa: puede vender desde Sevilla a Puigcerdà. Y por si fuera poco, además de comercial, hace de formador, de Product Manager y hasta de consultor.
Los Tutti Frutti nos desgastan la paciencia, la credibilidad de los productos y, sobre todo, nos quitan la rotación. Nos hacen hacerles un espacio en nuestro difícil presupuesto, y a la siguiente campaña, igual ni se acuerdan de nosotros. Nunca nos llegan los catálogos a tiempo, y siempre, siempre, es culpa de la Casa Madre de turno. Para colmo, cuando vamos a las ferias internacionales, nos damos cuenta de que nos han enseñado una colección minúscula, pues la han reducido para ahorrar costes. Y lo han hecho sin contar con nosotros, los compradores, que somos lo más importante.
Cuando a nuestro afamado Tutti Frutti se le exponen todos estos problemas te contesta con evasivas dignas de estudio, como “está en estudio”, “no entra dentro de nuestros planes” o “debo consultarlo con Alemania”. Vamos, que no toman ninguna iniciativa ni podemos esperar que inviertan nada en la marca. Ni en publicidad, ni en comunicación… ni en nada de nada.
Nuestros amigos, reyes de la macedonia del deporte, desaliñada, sin azúcar y con un colesterol altísimo, no tienen suficiente con maltratarnos; además cambian de marcas como el que cambia de camisa, no se hacen cargo ni de abonos ni de reclamaciones, y nos inflan los problemas sin solucionar nada.
Estoy convencido de que, de la misma manera que el sector evolucionó, los Tutti Frutti tienen un futuro muy difícil. De la misma forma que hemos pasado del subdistribuidor español con “Portes, Flejes y Embalajes” a la agilidad de las transacciones internacionales y a la moneda única, los amigos del Tutti Frutti están condenados a desaparecer o, en el peor de los casos, a convertirse en Agentes Generales, dejando que la Casa Madre asuma todas las responsabilidades directamente.
Señores del Tutti Frutti, les recomiendo que se pasen al sector de la moda y mantengan la misma política de negocios. A los amigos de la moda no les hará falta llegar al postre...
Rocco Puig
El Roquero del Sector
El sector evolucionó y aparecieron los distribuidores de marcas europeas y americanas, con productos que en nuestro país no se podían encontrar y de segmentos tan diversos como el esquí, el outdoor o el fitness. Con el tiempo, algunos de estos distribuidores se han sabido segmentar (incorporando marcas del mismo segmento que, perfectamente, pueden convivir) y se han profesionalizado (con Product Managers que nos aleccionan con clinics y nos hablan de las virtudes del producto).
Sin embargo, también hay otro grupo, al que yo le llamo los “Tutti
Frutti”.
Se trata de distribuidores que llevan marcas muy diferentes, de distinto pelaje. Nos cuentan que esa marca es la bomba en Italia o que en Alemania es la leche, pero al final, siempre acaban dejando su distribución. Para colmo, el mismo comercial lleva los mismos clones, con los mismos precios, y tiene una zona de venta inmensa: puede vender desde Sevilla a Puigcerdà. Y por si fuera poco, además de comercial, hace de formador, de Product Manager y hasta de consultor.
Los Tutti Frutti nos desgastan la paciencia, la credibilidad de los productos y, sobre todo, nos quitan la rotación. Nos hacen hacerles un espacio en nuestro difícil presupuesto, y a la siguiente campaña, igual ni se acuerdan de nosotros. Nunca nos llegan los catálogos a tiempo, y siempre, siempre, es culpa de la Casa Madre de turno. Para colmo, cuando vamos a las ferias internacionales, nos damos cuenta de que nos han enseñado una colección minúscula, pues la han reducido para ahorrar costes. Y lo han hecho sin contar con nosotros, los compradores, que somos lo más importante.
Cuando a nuestro afamado Tutti Frutti se le exponen todos estos problemas te contesta con evasivas dignas de estudio, como “está en estudio”, “no entra dentro de nuestros planes” o “debo consultarlo con Alemania”. Vamos, que no toman ninguna iniciativa ni podemos esperar que inviertan nada en la marca. Ni en publicidad, ni en comunicación… ni en nada de nada.
Nuestros amigos, reyes de la macedonia del deporte, desaliñada, sin azúcar y con un colesterol altísimo, no tienen suficiente con maltratarnos; además cambian de marcas como el que cambia de camisa, no se hacen cargo ni de abonos ni de reclamaciones, y nos inflan los problemas sin solucionar nada.
Estoy convencido de que, de la misma manera que el sector evolucionó, los Tutti Frutti tienen un futuro muy difícil. De la misma forma que hemos pasado del subdistribuidor español con “Portes, Flejes y Embalajes” a la agilidad de las transacciones internacionales y a la moneda única, los amigos del Tutti Frutti están condenados a desaparecer o, en el peor de los casos, a convertirse en Agentes Generales, dejando que la Casa Madre asuma todas las responsabilidades directamente.
Señores del Tutti Frutti, les recomiendo que se pasen al sector de la moda y mantengan la misma política de negocios. A los amigos de la moda no les hará falta llegar al postre...
Rocco Puig
El Roquero del Sector
miércoles, 13 de mayo de 2009
KEITAI SHOSETSU
Keitai Shosetsu
Así es como llaman en Japón a un tipo concreto de literatura, la que se escribe para su lectura con teléfonos móviles (hay que pensar, antes que nada, que la calidad media de los terminales en el país nipón está a años luz de la que tenemos en Europa o en Estados Unidos).
Las páginas web dedicadas a las novelas-móvil llegan, en algunos casos, a las tres mil millones de visitas mensuales -una auténtica barbaridad- y crean, al mismo tiempo, redes sociales de escritores y lectores en un gigantesco movimiento de autofagotización cultural. Un fenómeno que, además, salta las barreras del canal y pasa al manga, a la televisión e, incluso, al cine, poniendo en entredicho la supervivencia de la literatura tradicional. Además, y eso sí que merece un estudio, las novelas Keitai son, en su inmensa mayoría, historias escritas para adolescentes.
Esto es lo que está pasando en Japón. Y puede que, como siempre, más de uno se esté preguntando qué narices tiene que ver esto con nuestro sector. Pues básicamente es un ejemplo más de la importancia que tiene, en todos los sectores, el ser proactivos. En el mundo de los móviles, el ejemplo que les he puesto es uno de miles. Ahora, desde cualquier terminal que tenga conexión Gprs, podemos bajarnos un pequeño programa de Yahoo o Hotmail y enviar sms gratuitos entre los usuarios que tengan precargado uno de estos programas. Por no hablar de las Smart Mobs (movilizaciones convocadas por móvil), cuyo poder pudo comprobarse después de los atentados del 11 de marzo.
La inmensa mayoría de quienes utilizan el móvil para algo más que para hablar son jóvenes, inquietos, que siempre lo llevan encima… y conectado. Y éste es, sin duda, el cliente perfecto para nuestros puntos de venta.
La cultura del móvil está cambiando y cada vez se miran más contenidos, se mandan más mensajes… y se habla menos. La privacidad del factor tiempo versus la relación está cambiando. Y debemos mover ficha pensando en el futuro inmediato.
Sólo les pondré un ejemplo: Iphone ha revolucionado el mundo del móvil. Todos lo tenemos claro, y basta con entrar en una Apple Store para darse cuenta de las oportunidades que ofrece este dispositivo, que pone al alcance del usuario más de 35.000 aplicaciones para móvil. Y no es una excepción. Más del 30% de los usuarios que entran en Twitter, una de las redes sociales más importantes del mundo, lo hacen desde el dispositivo móvil. Ya no puede entenderse Internet sin el móvil: son un matrimonio con una larga vida por delante. El único freno lo ponen las operadoras, que parecen vivir en otro mundo, con un cliente y/o mercado cautivo.
El sector debería aprovechar las oportunidades que ofrece este mundo. Podríamos, por ejemplo, movilizar a futuros clientes hacia nuestro punto de venta, con información real, o enviar a nuestros clientes un mensaje con el estado de las pistas de esquí. Podríamos informar de las rebajas anticipadas, del sorteo de entradas para algún partido de fútbol… y hasta podríamos buscar algún dependiente nuevo vía móvil.
El sector tiene que movilizarse…
Rocco Puig
roccopuig@gmail.com
El Roquero del Sector
Así es como llaman en Japón a un tipo concreto de literatura, la que se escribe para su lectura con teléfonos móviles (hay que pensar, antes que nada, que la calidad media de los terminales en el país nipón está a años luz de la que tenemos en Europa o en Estados Unidos).
Las páginas web dedicadas a las novelas-móvil llegan, en algunos casos, a las tres mil millones de visitas mensuales -una auténtica barbaridad- y crean, al mismo tiempo, redes sociales de escritores y lectores en un gigantesco movimiento de autofagotización cultural. Un fenómeno que, además, salta las barreras del canal y pasa al manga, a la televisión e, incluso, al cine, poniendo en entredicho la supervivencia de la literatura tradicional. Además, y eso sí que merece un estudio, las novelas Keitai son, en su inmensa mayoría, historias escritas para adolescentes.
Esto es lo que está pasando en Japón. Y puede que, como siempre, más de uno se esté preguntando qué narices tiene que ver esto con nuestro sector. Pues básicamente es un ejemplo más de la importancia que tiene, en todos los sectores, el ser proactivos. En el mundo de los móviles, el ejemplo que les he puesto es uno de miles. Ahora, desde cualquier terminal que tenga conexión Gprs, podemos bajarnos un pequeño programa de Yahoo o Hotmail y enviar sms gratuitos entre los usuarios que tengan precargado uno de estos programas. Por no hablar de las Smart Mobs (movilizaciones convocadas por móvil), cuyo poder pudo comprobarse después de los atentados del 11 de marzo.
La inmensa mayoría de quienes utilizan el móvil para algo más que para hablar son jóvenes, inquietos, que siempre lo llevan encima… y conectado. Y éste es, sin duda, el cliente perfecto para nuestros puntos de venta.
La cultura del móvil está cambiando y cada vez se miran más contenidos, se mandan más mensajes… y se habla menos. La privacidad del factor tiempo versus la relación está cambiando. Y debemos mover ficha pensando en el futuro inmediato.
Sólo les pondré un ejemplo: Iphone ha revolucionado el mundo del móvil. Todos lo tenemos claro, y basta con entrar en una Apple Store para darse cuenta de las oportunidades que ofrece este dispositivo, que pone al alcance del usuario más de 35.000 aplicaciones para móvil. Y no es una excepción. Más del 30% de los usuarios que entran en Twitter, una de las redes sociales más importantes del mundo, lo hacen desde el dispositivo móvil. Ya no puede entenderse Internet sin el móvil: son un matrimonio con una larga vida por delante. El único freno lo ponen las operadoras, que parecen vivir en otro mundo, con un cliente y/o mercado cautivo.
El sector debería aprovechar las oportunidades que ofrece este mundo. Podríamos, por ejemplo, movilizar a futuros clientes hacia nuestro punto de venta, con información real, o enviar a nuestros clientes un mensaje con el estado de las pistas de esquí. Podríamos informar de las rebajas anticipadas, del sorteo de entradas para algún partido de fútbol… y hasta podríamos buscar algún dependiente nuevo vía móvil.
El sector tiene que movilizarse…
Rocco Puig
roccopuig@gmail.com
El Roquero del Sector
lunes, 20 de abril de 2009
Business Opportunity
En anteriores artículos ya hemos hablado de tecnología, desde internet 2.0, hasta la venta de stocks desde la web, pasando por Sportmas o el B2B. Hoy vamos a elaborar un pequeño plan de negocio real: “Vender por Internet”. Es cierto que cualquier hijo de vecino puede montar una página web, pero aquí vamos a hablar de cómo generar flujo de público.
Nosotros tenemos acceso personal al perfil de cliente que compra en cualquier punto de venta online, y en especial, al comprador de deporte, moda y ocio. Ninguna plataforma de venta online tiene un acceso tan directo como el que tenemos nosotros y no tienen más remedio que invertir grandes cantidades de dinero para poder encontrar un perfil tan bueno como el nuestro. Además, luego tienen que segmentar la información en función de varios parámetros, como la edad, la zona geográfica, la cultura, el idioma, el tipo de producto… Nosotros podríamos tener solucionado este asunto de una manera muy rápida, porque cada día pasan miles de personas por nuestros puntos de venta. Sin embargo, seguimos desaprovechando nuestras ventajas competitivas y no hacemos nada.
¡Tenemos que recoger datos! Cuando vendemos una equipación de fútbol tenemos acceso a 20 usuarios potenciales, por no decir a todos los miembros de un club y a sus familias. Y pasa exactamente lo mismo cuando vendemos un par de esquís, una tienda de campaña, un conjunto de aeróbic, etc.
Tenemos que conocer a nuestros clientes. Y cuando tengamos todos sus datos segmentados, sólo nos faltará comunicarnos con ellos. Para ello, generaremos un newsletter con un texto personal, tratando a nuestro cliente de amigo, porque conoce nuestro punto de venta, nuestra solvencia y nuestra credibilidad. Lo enviaremos siempre entre el martes y el jueves, sabiendo que todos estos mensajes se abren entre las 10 y las 12 de la mañana, una hora en la que nuestros comercios están vacíos. Y siempre hablaremos de novedades, no sólo de ofertas, con noticias que al comprador le puedan motivar, y con un lenguaje directo y fácil. Podemos, incluso, orquestar alguna campaña MGM (Member Get Member) para que nos presenten a otros usuarios, ofreciéndoles, a cambio, unos precios especiales o un descuento. Así, seguiremos creciendo en usuarios…
En este newsletter siempre daremos la opción de darse de baja, ya que si no, perderemos mucha credibilidad. Además, la política de mailing de Msm, estipulada por Hotmail, deja claro que si se recibe una sola queja entre los 1000 mails enviados, se bloquea automáticamente al emisor y se le cataloga como spam. Y esto no nos puede suceder.
Y ahora me diréis: ¿Y qué vendemos en nuestra web?, ¿Todo nuestro stock? Yo creo que ahora tenemos la oportunidad de alinearnos con proveedores de nichos de mercado pequeños, como el aeróbic, el esquí o el outdoor, para “montarles”, desde nuestra experiencia y organización, una tienda online. Con ello le daríamos salida al stock de nuestro proveedor, que, además, evitará los conflictos que tendría con sus clientes si montara la tienda directamente.
Si se hiciera desde la Central nos podría repercutir directamente por zona geográfica o por el flujo de usuarios que hayamos enviado. Tendríamos mil fórmulas. Además, desde la plataforma Sportmas podríamos tener acceso al stock del proveedor, sumaríamos volúmenes, y sabríamos mucho más de producto y de ventas (y seguro que nos llevaríamos más de una sorpresa al ver los datos…). Dispondríamos de más información de venta que nuestro amigo Jaume Ferrer y, además, tendríamos todo el catálogo del proveedor colgado en la Red.
Lo más importante de un proyecto de este tipo es aprender y seguir aprendiendo, leer, investigar, probar… y seguir aprendiendo. Roqueros: las épocas de crisis son épocas de Business Opportunity.
Nosotros tenemos acceso personal al perfil de cliente que compra en cualquier punto de venta online, y en especial, al comprador de deporte, moda y ocio. Ninguna plataforma de venta online tiene un acceso tan directo como el que tenemos nosotros y no tienen más remedio que invertir grandes cantidades de dinero para poder encontrar un perfil tan bueno como el nuestro. Además, luego tienen que segmentar la información en función de varios parámetros, como la edad, la zona geográfica, la cultura, el idioma, el tipo de producto… Nosotros podríamos tener solucionado este asunto de una manera muy rápida, porque cada día pasan miles de personas por nuestros puntos de venta. Sin embargo, seguimos desaprovechando nuestras ventajas competitivas y no hacemos nada.
¡Tenemos que recoger datos! Cuando vendemos una equipación de fútbol tenemos acceso a 20 usuarios potenciales, por no decir a todos los miembros de un club y a sus familias. Y pasa exactamente lo mismo cuando vendemos un par de esquís, una tienda de campaña, un conjunto de aeróbic, etc.
Tenemos que conocer a nuestros clientes. Y cuando tengamos todos sus datos segmentados, sólo nos faltará comunicarnos con ellos. Para ello, generaremos un newsletter con un texto personal, tratando a nuestro cliente de amigo, porque conoce nuestro punto de venta, nuestra solvencia y nuestra credibilidad. Lo enviaremos siempre entre el martes y el jueves, sabiendo que todos estos mensajes se abren entre las 10 y las 12 de la mañana, una hora en la que nuestros comercios están vacíos. Y siempre hablaremos de novedades, no sólo de ofertas, con noticias que al comprador le puedan motivar, y con un lenguaje directo y fácil. Podemos, incluso, orquestar alguna campaña MGM (Member Get Member) para que nos presenten a otros usuarios, ofreciéndoles, a cambio, unos precios especiales o un descuento. Así, seguiremos creciendo en usuarios…
En este newsletter siempre daremos la opción de darse de baja, ya que si no, perderemos mucha credibilidad. Además, la política de mailing de Msm, estipulada por Hotmail, deja claro que si se recibe una sola queja entre los 1000 mails enviados, se bloquea automáticamente al emisor y se le cataloga como spam. Y esto no nos puede suceder.
Y ahora me diréis: ¿Y qué vendemos en nuestra web?, ¿Todo nuestro stock? Yo creo que ahora tenemos la oportunidad de alinearnos con proveedores de nichos de mercado pequeños, como el aeróbic, el esquí o el outdoor, para “montarles”, desde nuestra experiencia y organización, una tienda online. Con ello le daríamos salida al stock de nuestro proveedor, que, además, evitará los conflictos que tendría con sus clientes si montara la tienda directamente.
Si se hiciera desde la Central nos podría repercutir directamente por zona geográfica o por el flujo de usuarios que hayamos enviado. Tendríamos mil fórmulas. Además, desde la plataforma Sportmas podríamos tener acceso al stock del proveedor, sumaríamos volúmenes, y sabríamos mucho más de producto y de ventas (y seguro que nos llevaríamos más de una sorpresa al ver los datos…). Dispondríamos de más información de venta que nuestro amigo Jaume Ferrer y, además, tendríamos todo el catálogo del proveedor colgado en la Red.
Lo más importante de un proyecto de este tipo es aprender y seguir aprendiendo, leer, investigar, probar… y seguir aprendiendo. Roqueros: las épocas de crisis son épocas de Business Opportunity.
viernes, 20 de marzo de 2009
¿A qué huelen las nubes?
Hoy miraremos hacia el futuro (que para algunos avispados seguro que ya es
el presente… ) Hoy toca hablar de “Cloud Computing” (Computación en la
Nube). Parecía una premonición que el señor Bill Gates de Microsoft
incluyese nubes en la imagen de su Windows…
¿Qué es el Cloud Computing?
A grandes rasgos, es cuando varios ordenadores trabajan de una manera difusa
e interconectada dentro de una red. De ahí el concepto de nube. Se refiere a
un modo de colaborar que consiste en compartir el flujo de trabajo de un
grupo de ordenadores interconectados, de modo que entre todos suman una
capacidad de procesado y almacenaje de datos. Es decir, que podemos tener
todos los datos que nos hagan falta dentro de una nube. Podemos consultarlos
desde cualquier punto de nuestros negocios; podemos tener todas las facturas
en esta nube -que podrá consultar nuestro asesor-; o todos los abonos
pendientes, los datos de venta por Visa, cash, etc.
¿Ventajas?
Las ventajas para las empresas radican principalmente en poder
escalar rápidamente, sin tener que adquirir hardware y software adicional.
Si una aplicación crece de forma exponencial en recursos, la plataforma lo
hará automáticamente. Así, una PYME o un programador independiente pueden
crear una aplicación que pueda ser usada en todo el mundo sin necesidad de
invertir en infraestructuras para sustentar la demanda. De esta manera se
minimiza la posibilidad de "morir de éxito". Seguro que nuestro departamento
de informática no ha valorado nunca trabajar en una nube.
Si lo hiciésemos, podríamos tener todos los catálogos de los proveedores.
Incluso el stock de la Central o de nuestros colegas de grupo, algo que nos
serviría, por ejemplo, para poder finalizar ventas a colectivos haciendo un
verdadero marketing de Guerrillas contra los grandes de la distribución.
Quizás hasta podríamos montar una puñetera nube con el stock de todos los
socios del Grupo… No tengo ni la más mínima duda de que nos quedaríamos
asustados con la capacidad real de compra y venta, y con la proximidad con
nuestros clientes. Seriamos más competitivos que los grandes operadores de
la distribución.
Creo que la plataforma Sportmas es una buen ejemplo de una nube que todos
deberíamos implementar, empezando por los proveedores, que parecen vivir en
un mundo de color de rosa, pero que si no hacen competitivo y eficaz al
pequeño comercio y a la central de compra, se verán obligados a trabajar con
operadores que les harán codificar, etiquetar, armar prendas e, incluso,
posicionar en el lineal. Y acabarán pagando lineales a precio de producto de
rotación.
Sinceramente, creo que no hay una plataforma como Sportmas en ningún otro
sector que no sea el de los amigos farmacéuticos que, como todo el mundo
sabe, minimizan el stock a la mínima expresión.
Amigo Proveedor: cambie de nube y hagamos un poco más rentable y competitivo
al profesional del sector que, en todo momento, ha estado detrás del
mostrador.
Rocco Puig
El Roquero del Sector.
el presente… ) Hoy toca hablar de “Cloud Computing” (Computación en la
Nube). Parecía una premonición que el señor Bill Gates de Microsoft
incluyese nubes en la imagen de su Windows…
¿Qué es el Cloud Computing?
A grandes rasgos, es cuando varios ordenadores trabajan de una manera difusa
e interconectada dentro de una red. De ahí el concepto de nube. Se refiere a
un modo de colaborar que consiste en compartir el flujo de trabajo de un
grupo de ordenadores interconectados, de modo que entre todos suman una
capacidad de procesado y almacenaje de datos. Es decir, que podemos tener
todos los datos que nos hagan falta dentro de una nube. Podemos consultarlos
desde cualquier punto de nuestros negocios; podemos tener todas las facturas
en esta nube -que podrá consultar nuestro asesor-; o todos los abonos
pendientes, los datos de venta por Visa, cash, etc.
¿Ventajas?
Las ventajas para las empresas radican principalmente en poder
escalar rápidamente, sin tener que adquirir hardware y software adicional.
Si una aplicación crece de forma exponencial en recursos, la plataforma lo
hará automáticamente. Así, una PYME o un programador independiente pueden
crear una aplicación que pueda ser usada en todo el mundo sin necesidad de
invertir en infraestructuras para sustentar la demanda. De esta manera se
minimiza la posibilidad de "morir de éxito". Seguro que nuestro departamento
de informática no ha valorado nunca trabajar en una nube.
Si lo hiciésemos, podríamos tener todos los catálogos de los proveedores.
Incluso el stock de la Central o de nuestros colegas de grupo, algo que nos
serviría, por ejemplo, para poder finalizar ventas a colectivos haciendo un
verdadero marketing de Guerrillas contra los grandes de la distribución.
Quizás hasta podríamos montar una puñetera nube con el stock de todos los
socios del Grupo… No tengo ni la más mínima duda de que nos quedaríamos
asustados con la capacidad real de compra y venta, y con la proximidad con
nuestros clientes. Seriamos más competitivos que los grandes operadores de
la distribución.
Creo que la plataforma Sportmas es una buen ejemplo de una nube que todos
deberíamos implementar, empezando por los proveedores, que parecen vivir en
un mundo de color de rosa, pero que si no hacen competitivo y eficaz al
pequeño comercio y a la central de compra, se verán obligados a trabajar con
operadores que les harán codificar, etiquetar, armar prendas e, incluso,
posicionar en el lineal. Y acabarán pagando lineales a precio de producto de
rotación.
Sinceramente, creo que no hay una plataforma como Sportmas en ningún otro
sector que no sea el de los amigos farmacéuticos que, como todo el mundo
sabe, minimizan el stock a la mínima expresión.
Amigo Proveedor: cambie de nube y hagamos un poco más rentable y competitivo
al profesional del sector que, en todo momento, ha estado detrás del
mostrador.
Rocco Puig
El Roquero del Sector.
martes, 14 de octubre de 2008
Yo También soy Dove
Supongo que la mayoría de ustedes habrá oído hablar de Dove. Esta marca de jabones y cremas corporales es propiedad de Unilever, uno de los grupos más fuertes del mundo de la distribución Unilever, con marcas líderes en el mundo de la belleza, la alimentación,
Hasta no hace mucho, todos los publicitarios vinculaban directamente crema y jabones femeninos a estereotipos de chicas cañón, con cuerpos esbeltos y bronceados, provocando siempre al personal, y pensando más en el hombre que en la mujer, que a fin de cuentas es su consumidora.
Hace algunos años Dove comenzó a apostar por personas reales de más de 30 años y con curvas, convencidos de que no hacía falta usar a niñas perfectas para vender cremas. Tenían en sus manos estudios que señalaban que más de un 60% de las consumidoras de cremas y jabones se sentían deprimidas en relación a los cuerpos que se exhiben habitualmente en los anuncios de belleza, y que un 75% deseaban ver imágenes más reales de mujeres en la publicidad de este tipo de productos. Dove escuchó a sus clientes y comenzó a lanzar campañas donde las protagonistas se ajustaban más el perfil de mujer “real”. Podéis ver una de las que más me gustan
Lo único que hizo Dove fue analizar sus encuestas para hacer frente a una demanda, transformando las conclusiones en una oportunidad de negocio. Y nosotros, ¿tenemos datos de lo que demandan nuestros clientes? ¿Sabemos si están deprimidos cuando entran en nuestro negocio?, ¿Sabemos qué es lo que no encuentran y por qué no lo ofrecemos? Si tuviéramos esta información seríamos, seguramente, mas rápidos que Decatlhon, El Corte Inglés y otros de nuestros competidores… El problema es que esta información no la tenemos, ¿Por qué será?
Al Efecto Dove, en materia de marketing, se le llama “pisar con los pies en el suelo”; es, simplemente, una cuestión de sentido común. Hay que ser más lógico y no creer en productos que nadie puede usar. ¿Cuántas camisetas DryFeet vendemos para ir a hacer Running?.
Los genios de Dove, después de bombardear al consumidor con anuncios en televisión, vallas publicitarias y revistas con target de Dove, se dieron cuenta de que había una comunidad de personas que se sentían orgullosas de usar Dove. El siguiente paso era fortalecer este orgullo. Y para hacerlo, volvieron a conectar con el cliente lanzando la campaña "Habla con tu hija", que apoyaba la lucha contra la anorexia, los trastornos alimenticios y el abuso de la cirugía estética.
Dove había conseguido conectar con su cliente; ya era parte de él. Y esta conexión la comenzó a canalizar a través de webs, blogs, comunidades, redes sociales, etc. La crema identificaba y fomentaba el orgullo de usar la marca y ya era parte del armario de belleza de miles de mujeres. Nunca una marca se había preocupado tanto de la belleza de la mujer “real”… y del futuro de sus hijas. Incluso blogs de estilo que seguramente no encajan con la filosofía de Dove hablan bien de la marca.
¿Donde está nuestra central de compras? ¿Cuántas comunidades potencia? ¿Y los proveedores? Es cierto que algunos han empezado a apostar por comunidades de este tipo, pero lo han hecho por su interés, sin contar con nosotros para nada. Se saltan el canal porque nosotros no tomamos la iniciativa. ¿Donde está el marketing below-the-line o , B2C? Ni rastro. Y mientras tanto, seguro que nuestros dirigentes están viendo como sus familias usan el jabón Dove y no saben por qué. Va pasando el tiempo y seguimos con la misma rutina. Y la única innovación de los grupos es abrir, desde la central, tiendas en centros comerciales.
¿No podríamos nosotros, junto con los proveedores, preocuparnos por la obesisdad infantil igual que lo hace Dove? ¿No podríamos potenciar la práctica deportiva entre los más pequeños? ¿Tenemos que esperar que la talla 14 desaparezca y se convierta en
Gracias Andrés por abrirme los ojos. Me voy a dar un Baño.
Rocco Puig
El Roquero del Sector
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